• Pubblicato il: 8 Maggio 2024Tag: ,

    I colloqui di selezione del personale non sono sempre giochi a somma zero. Riuscire a vedere gli aspetti integrativi può creare valore per noi e per l'azienda.

  • Pubblicato il: 8 Marzo 2024Tag:

    Intervista a Master Negotiators Live

  • Pubblicato il: 11 Gennaio 2024Tag: ,

    Tutti i giorni avvengono negoziazioni e molte di esse vengono riportate dai media, provare a collegarle ad una "buona" teoria è un esercizio per imparare a negoziare in modo efficace, vediamo cosa possiamo imparare dalla COP28 UAE

  • Pubblicato il: 14 Dicembre 2023Tag: , ,

    Aiuta la ricerca scientifica dedicando 20 minuti del tuo tempo per la onlus help Olly

  • Pubblicato il: 9 Ottobre 2023Tag: , ,

    Sull’ultimo numero della rivista Sistemi Intelligenti è stato pubblicato un mio articolo scritto con Giulia Spilli nel quale introduciamo il tema delle decisioni in condizioni di incertezza

  • Pubblicato il: 28 Febbraio 2023

    Su alcuni siti leggiamo che si può imparare a negoziare in fretta ma secondo Scott R. Peppet e Michael L. Moffitt imparare a negoziare bene è molto difficile.[...]

  • Pubblicato il: 14 Febbraio 2023

    Foto di Hassan Pasha su Unsplash Il prof. Ugo Merlone dell’Università di Torino e il prof. Daniele Malaguti, dell’Università di Trento, con la collaborazione del prof. Massimiliano Pastore[...]

  • Pubblicato il: 13 Febbraio 2023Tag: ,

    Vediamo da una recente negoziazione un esempio di un esito che potrebbe essere lose-lose

  • Pubblicato il: 5 Febbraio 2023

    Source: Statista Recentemente la Federal Trade Commission si è attivata per cercare di bloccare l'acquisizione della Activision Blizzard da parte della Microsoft. Questa notizia, riportata da diversi media[...]

  • Pubblicato il: 21 Dicembre 2022

    Foto elaborazione da video Dopo più di nove mesi dal suo arresto la giocatrice di basket professionista Brittney Yvette Griner è stata liberata grazie ad uno scambio con[...]

  • Pubblicato il: 8 Dicembre 2022

    Negli ultimi anni, come i lettori di questo blog avranno notato, ho dovuto diradare la produzione di post. Le ragioni non erano dovute ad un calo di interesse[...]

  • Pubblicato il: 21 Novembre 2022

    I conflitti sono parte della nostra vita quotidiana, ognuno di noi li affronta come sa, spesso in modo istintivo ed anche in buona fede, non sempre tuttavia questo[...]

  • Pubblicato il: 10 Giugno 2022

    Nella negoziazione avere un approccio orientato alla risoluzione dei problemi può essere molto importante. In effetti, secondo Thompson (2015), il problem solving è uno dei possibili modelli mentali[...]

  • Pubblicato il: 19 Marzo 2022

    Nelle ultime settimane abbiamo sentito usare termini quali "operazione militare speciale" e "smilitarizzare"; chi li ha usati pubblicamente è stato Vladimir Vladimirovich Putin. Inoltre l'uso di questi termini[...]

  • Pubblicato il: 17 Gennaio 2022Tag: , ,

    Durante il lockdown dovuto al Covid-19 abbiamo usato le Negotiation Cards uno strumento nuovo per mettere in pratica e alla prova le teorie della negoziazione nel corso che tengo all'Università di Torino

  • Pubblicato il: 31 Dicembre 2021

    Vediamo da un esempio relativo alle dispute NIMBY come una parte non monolitica sia meno incisiva nel raggiungere i propri interessi

  • Pubblicato il: 17 Novembre 2021Tag: , ,

    Immagine: UNFCCC flickr account sotto licenza Creative Commons CC BY-NC-SA 2.0. Il 13 novembre si è ufficialmente conclusa la Conferenza delle Nazioni Unite sui cambiamenti climatici del 2021,[...]

  • Pubblicato il: 26 Giugno 2021

    Il Third Party Funding, ossia il finanziamento del contenzioso (giudiziale o arbitrale) da parte di un terzo, risulta una pratica abbastanza diffusa in alcuni paesi, e recentemente sta[...]

  • Pubblicato il: 26 Aprile 2021

    In numerosi post abbiamo parlato del Dilemma del Prigioniero, della sua importanza per la negoziazione e delle sue applicazioni al mondo reale, dalla corsa agli armamenti al doppiaggio.[...]

  • Pubblicato il: 21 Gennaio 2021Tag: , ,

    Riportiamo la distribuzione del vaccino per il Covid-19 alla questione della giustizia secondo Amartya Sen.

  • Pubblicato il: 3 Gennaio 2021

    Nell'introduzione di Getting to Yes. Negotiating agreement without giving in, Fisher e Ury scrivono "ogni giorno ciascuno di noi negozia qualcosa". Questa verità dovrebbe esserci familiare e quindi[...]

  • Pubblicato il: 21 Dicembre 2020

    Recentemente il Regno Unito ha iniziato la vaccinazione contro il Covid-19. Il vaccino utilizzato è quello sviluppato congiuntamente da due aziende: la Pfizer statunitense, e la BioNTech tedesca.[...]

  • Pubblicato il: 9 Dicembre 2020

    Illustrazione, gentile cortesia di Maddy e Stu Rees. "Incontrarsi a metà strada", in inglese "Split the difference", viene da alcuni considerato come il giusto risultato di una negoziazione.[...]

  • Pubblicato il: 12 Novembre 2020

    Un esempio di gestione del conflitto

  • Pubblicato il: 1 Ottobre 2020

    Immagine creata con caratteri forniti gentilmente da SunCatcherStudio Comma 22 scritto da Joseph Heller è considerato uno dei più importanti romanzi americani del ventesimo secolo. Il protagonista,[...]

  • Pubblicato il: 7 Settembre 2020Tag: ,

    Per imparare a negoziare è utile apprendere le teorie e gli approcci alla negoziazione, un libro che presenta le teorie e dà i riferimenti per approfondire è un buon punto di partenza per imparare a negoziare in modo efficace.

  • Pubblicato il: 24 Agosto 2020

    Illustrazione, cortesia di Mario Natangelo. In numerosi post ho sottolineato l'importanza della preparazione. In realtà dobbiamo effettuare una distinzione tra la formazione personale sulla negoziazione e la preparazione[...]

  • Pubblicato il: 24 Luglio 2020

    Nel suo libro The Truth About Negotiations, Leigh Thompson osserva come in generale sebbene sia superiore il tempo che ogni giorno dedichiamo a negoziare rispetto a quello che[...]

  • Pubblicato il: 25 Maggio 2020

    Durante la lezione che ha concluso il corso di Gestione del Conflitto e Negoziazione che tengo nel Corso di Laurea Magistrale in Psicologia Criminologica e Forense all’Università di[...]

  • Pubblicato il: 17 Maggio 2020

    L'epidemia del coronavirus sta ancora mettendo a dura prova sia il Regno Unito che l'Unione Europea, le due parti che tuttora stanno negoziando i loro futuri rapporti dopo[...]

  • Pubblicato il: 26 Aprile 2020

    Foto di Michael Vadon, CC BY-SA 2.0, via Wikimedia Commons Il contenuto di questo intervento prende spunto da un Interessante Blog di Vengat Narayanasamy riguardo lo stile negoziale[...]

  • Pubblicato il: 30 Marzo 2020

    Le conseguenze della pandemia COVID-19, innanzi tutto per il numero di vittime nel mondo, e nel nostro paese in particolare, sono enormi e si ripercuotono su vari aspetti[...]

  • Pubblicato il: 23 Marzo 2020

    Foto cortesia della San Francisco Symphony. Uno degli esempi che Robert Mnookin esamina nel suo libro, Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight, si riferisce[...]

  • Pubblicato il: 20 Gennaio 2020

    In un precedente post abbiamo affrontato una richiesta spinosa che può esserci rivolta durante un colloquio di lavoro: rivelare la nostra retribuzione annua lorda. Uno dei lettori dei[...]

  • Pubblicato il: 13 Gennaio 2020

    Fonte Wikimedia Dopo mesi di negoziati con l'Unione Europea e prima dell'uscita del Regno Unito programmata per il prossimo 31 gennaio, a sorpresa si torna a parlare di[...]

  • Pubblicato il: 6 Gennaio 2020

    Dopo che Donald J. Trump ha ordinato l'attacco aereo che ha ucciso il generale iraniano Qassem Soleimani, il suo primo commento è stato un tweet: "L'Iran non ha[...]

  • Pubblicato il: 28 Ottobre 2019

    Un recente post su LinkedInracconta di un candidato, che ad un colloquio di lavoro, si è sentito chiedere di fornire la sua Retribuzione Annua Lorda ed anche una[...]

  • Pubblicato il: 21 Ottobre 2019

    Fonte Wikimedia Nella negoziazione vi sono numerosi falsi miti, tra questi vi è anche quello secondo cui un buon negoziatore è una persona che sa rischiare (in modo[...]

  • Pubblicato il: 2 Settembre 2019

    Foto di Francesco Veronesi da Wikimedia Recentemente, è stato diffuso un documento che descrive le possibili conseguenze per il Regno Unito nel caso in cui non si raggiunga[...]

  • Pubblicato il: 19 Luglio 2019

    Recentemente mi sono imbattuto in una variante di uno dei trucchi più noti ed abusati nella negoziazione: "devo parlare con il mio capo". Questo trucco è certamente tra[...]

  • Pubblicato il: 8 Luglio 2019

    In un post precedente ho discusso della differenza tra problemi semplici, problemi complicati e problemi complessi. Infatti quando affrontiamo problemi complessi come se fossero complicati, molto probabilmente siamo[...]

  • Pubblicato il: 27 Maggio 2019

    Daniele De Rossi fonte: Wikimedia Ieri Daniele De Rossi, capitano della Roma, ha giocato la sua ultima partita con la squadra a cui era legato fin dal 2001.[...]

  • Pubblicato il: 14 Maggio 2019

    Proviamo a chiederci cosa stanno facendo le persone raffigurate in questa immagine. Una risposta potrebbe essere: queste persone stanno viaggiando verso il luogo di lavoro o di studio.[...]

  • Pubblicato il: 29 Aprile 2019

    Nella maggior parte degli sport, il processo attraverso il quale le squadre migliorano il loro organico è complesso; in alcuni post precedenti, abbiamo analizzato questo processo nella massima[...]

  • Pubblicato il: 26 Aprile 2019

    La parte più importante della negoziazione avviene ben prima che la negoziazione inizi ed è appunto la preparazione. Ne ho già parlato in un post precedente, ma vista[...]

  • Pubblicato il: 21 Aprile 2019

    Quando si affronta la questione su chi debba formulare la prima offerta nella negoziazione, le opinioni sono estremamente discordanti. Anche se cerchiamo una risposta su internet non otteniamo[...]

  • Pubblicato il: 15 Aprile 2019

    Secondo James K. Sebenius, R. Nicholas Burns e Robert H. Mnookin, la negoziazione riferita al contesto delle relazioni internazionali viene spesso considerata come un sottoinsieme della diplomazia e[...]

  • Pubblicato il: 8 Aprile 2019

    Nel libro The Art of Strategy di Avinash K. Dixit e Barry J. Nalebuff, si può leggere un paragone tra le decisioni prese da un taglialegna e quelle[...]

  • Pubblicato il: 25 Marzo 2019

    "La torta è grande, mangiamola insieme”, è quanto Du Fei, il Direttore Generale della China Road & Bridge Corporation, ha detto in occasione della visita del presidente cinese[...]

  • Pubblicato il: 18 Marzo 2019

    La settimana scorsa ho proposto un esercizio ispirato da una poesia di Barbara Nahmias pubblicata sul New York Times. Tra le numerose soluzioni proposte dai lettori di questo[...]

  • Pubblicato il: 11 Marzo 2019

    Nell'introduzione di Getting to yes. Negotiating Agreement without giving, in cui possiamo leggere "Che tu lo voglia o no, sei un negoziatore. Nella vita la negoziazione è un[...]

  • Pubblicato il: 4 Marzo 2019

    Come è noto, lo scorso agosto, Jim Parson, l’attore che interpreta Sheldon Cooper nella serie The Big Bang Theory,ha dichiarato la sua intenzione di non partecipare ad una[...]

  • Pubblicato il: 25 Febbraio 2019

    Il prossimo 26 febbraio Theresa May farà una dichiarazione ai parlamentari sui progressi della Brexit e il giorno seguente tale dichiarazione verrà dibattuta. Un tema molto difficile[...]

  • Pubblicato il: 18 Febbraio 2019

    Il presidente Donald Trump ha deciso di dichiarare lo stato di emergenza nazionale per trovare i soldi necessari a costruire il muro al confine con il Messico. Questa[...]

  • Pubblicato il: 11 Febbraio 2019

    Mentre i negoziati degli Stati Uniti con i talebani proseguono, il New York Times dà notizia di un intensificarsi degli attacchi ai talebani, possiamo infatti leggere: "Il Pentagono[...]

  • Pubblicato il: 4 Febbraio 2019

    Il Presidente Ashraf Ghani (foto: Simon Davis DFID - UK Department for International Development) Quella in Afghanistan è la guerra più lunga in cui gli Stati Uniti si[...]

  • Pubblicato il: 28 Gennaio 2019

    Nel libro Left of Boom di Douglas Laux e Ralph Pezzullo, il capitolo 13 ci fornisce un esempio di come i conflitti interni possano far fallire una negoziazione[...]

  • Pubblicato il: 21 Gennaio 2019

    Dopo che lo scorso 15 gennaio la Camera dei Comuni britannica ha votato e ha bocciato l'accordo con la UE per l'uscita della Gran Bretagna, il primo ministro[...]

  • Pubblicato il: 14 Gennaio 2019

    Come abbiamo visto in un post precedente, le fallacie logiche possono essere perniciose sia perché possiamo caderci inconsapevolmente e quindi fornire argomentazioni non solide logicamente, sia perché possono[...]

  • Pubblicato il: 7 Gennaio 2019

    Supponiamo di volere, o peggio, di dovere vendere l'appartamento che avevamo comprato alcuni anni fa, per esempio nel 2007, quando le quotazioni nel mercato immobiliare erano molto alte.[...]

  • Pubblicato il: 31 Dicembre 2018

    Dopo che il presidente Donald Trump per settimane ha minacciato uno shutdown, ossia il blocco delle attività amministrative non essenziali, alla mezzanotte del 21 dicembre dopo che non[...]

  • Pubblicato il: 26 Dicembre 2018

    In un post precedente abbiamo discusso delle recenti negoziazioni tra Stati Uniti ed i talebani. Questo genere di negoziazioni sono quelle di tipo ufficiale in cui un rappresentante[...]

  • Pubblicato il: 24 Dicembre 2018

    Forse quest'anno inizio ad avere le idee un po' più chiare riguardo a chi devo rivolgermi quando negozio i regali di Natale. Questa notte saprò se ho negoziato[...]

  • Pubblicato il: 17 Dicembre 2018

    Foto di Moshe Milner cortesia dell'archivio GPO Secondo Lawrence Wright, l'autore del libro Thirteen Days in September: Carter, Begin, and Sadat at Camp David, Anwar al-Sadat era "un[...]

  • Pubblicato il: 10 Dicembre 2018

    Nel primo capitolo del testo fondamentale La strategia del conflitto, Thomas Schelling, che nel 2005 aveva conseguito il premio Nobel per l’economia con la motivazione di "aver migliorato[...]

  • Pubblicato il: 19 Novembre 2018

    Foto cortesia de Il Mulino Tra i motivi che rendono rilevante la negoziazione nella società moderna ho elencato la globalizzazione (Merlone 2015, p. 17). In occasione dellla XXXIV[...]

  • Pubblicato il: 12 Novembre 2018

    In un recente articolo di Enrico Franceschini su La Repubblica possiamo leggere che gli appartamenti di lusso sullo Shard, il grattacielo più alto d'Europa, risultano essere invenduti. Secondo[...]

  • Pubblicato il: 5 Novembre 2018

    Howard Raiffa non solo ha scritto un testo fondamentale sulla negoziazione, Arte e Scienza della negoziazione, ma ha anche scritto, con John S. Hammond e Ralph L. Keeney,[...]

  • Pubblicato il: 3 Novembre 2018

    In uno dei post precedenti abbiamo già affrontato il tema della Brexit ed in particolare si è paventato il rischio che l’Unione Europea potesse non presentarsi come una[...]

  • Pubblicato il: 29 Ottobre 2018

    La prefazione del nuovo libro Kissinger the Negotiator: Lessons from Dealmaking at the Highest Level di James K. Sebenius, R. Nicholas Burns e Robert H. Mnookin, è scritta[...]

  • Pubblicato il: 8 Ottobre 2018

    In un post precedente abbiamo trattato brevemente delle fallacie logiche, delle distorsioni cognitive e delle euristiche. Tra queste ultime l’effetto ancoraggio o meglio l’ancoraggio ed aggiustamento è particolarmente[...]

  • Pubblicato il: 1 Ottobre 2018

    Immagine: Libreria di Immagini della Bank of England, © Bank of England. Immagine usata in modo conforme alle condizioni vigenti il 30 Settembre 2018. Un mia cara amica[...]

  • Pubblicato il: 24 Settembre 2018

    Abbiamo visto in un precedente post come la nostra logica non sia così infallibile come pensiamo. In effetti, secondo il libro di David McRaney, vi sono differenti modi[...]

  • Pubblicato il: 22 Settembre 2018

    Notizie recenti riportano trattative in corso tra gli Stati Uniti e i talebani in Qatar. Anche se al momento il Dipartimento di Stato ha rifiutato di confermare se[...]

  • Pubblicato il: 17 Settembre 2018

    In alcune circostanze non conoscere gli interessi della controparte o di una eventuale terza parte non ci permette di prevedere gli sviluppi di una situazione e nemmeno di[...]

  • Pubblicato il: 10 Settembre 2018

    Essere determinati con i problemi e accomodanti con le persone è come ho tradotto “be hard on the problem, soft on the people” uno dei suggerimenti chiave che[...]

  • Pubblicato il: 3 Settembre 2018

    Foto: cortesia della Vereinigung Cockpit. Tra le notizie che abbiamo potuto leggere durante l'estate 2018, desta indubbio interesse quella riguardante lo sciopero dei piloti Ryanair dello scorso[...]

  • Pubblicato il: 6 Agosto 2018

    Siamo di nuovo giunti al periodo del riposo estivo. Dopo un anno di post settimanali ci prendiamo un periodo di riposo in cui riflettere. La negoziazione in caso[...]

  • Pubblicato il: 30 Luglio 2018

    Abbiamo visto che le emozioni o, più correttamente, la nostra incapacità di leggerle ed interpretarle ci può trarre in inganno. Infatti, quando non riconosciamo le emozioni che stiamo[...]

  • Pubblicato il: 23 Luglio 2018

    Nella negoziazione e nella vita quotidiana, spesso abbiamo a che fare con comportamenti che riteniamo inadeguati: insulti, attacchi verbali ed altri tipi di atti ostili. È fondamentale saperli[...]

  • Pubblicato il: 16 Luglio 2018

    Gli esperti della negoziazione convengono sull'importanza dell'informazione. In particolare in una negoziazione integrativa occorre procedere in base agli interessi delle parti e non a partire dalle posizioni delle[...]

  • Pubblicato il: 9 Luglio 2018

    Howard Raiffa è l’autore di The Art and Science of Negotiation,uno dei più interessanti testi sulla negoziazione. Non è un caso che lo stesso Raiffa abbia anche scritto,[...]

  • Pubblicato il: 2 Luglio 2018

    Quando si parla di negoziazione spesso viene riportata una storiella che riguarda tre fratelli a cui erano stati lasciati in eredità dal padre diciassette cammelli. A volte questa[...]

  • Pubblicato il: 25 Giugno 2018

    Abbiamo visto come molte situazioni possano essere schematizzate usando il ben noto dilemma del prigioniero. Nella vita però spesso le interazioni si ripetono e possiamo quindi trovarci ad[...]

  • Pubblicato il: 18 Giugno 2018

    La negoziazione è un processo complesso e dunque commettere errori è inevitabile. Tuttavia coloro che dicono che la pratica aiuta a migliorare le nostre capacità negoziali non dicono[...]

  • Pubblicato il: 11 Giugno 2018

    Cras ultricies ligula sed magna dictum porta curabitur arcu erat, accumsan.

  • Pubblicato il: 4 Giugno 2018

    In numerosi siti ed alcuni libri di testo che affrontano il tema della negoziazione troviamo due numeri ricorrenti: 80 e 20. Ne riporto alcuni Il principio di Pareto[...]

  • Pubblicato il: 21 Maggio 2018

    Una antica leggenda giapponese, la leggenda del tempio di Hakugin-do, sull’isola di Okinawa, ci offre una lezione sulla gestione di una emozione potente: la rabbia. La storia inizia[...]

  • Pubblicato il: 14 Maggio 2018

    Immagine da Wikimedia Commons. Sì è vero, numerosi studi e raccomandazioni suggeriscono che mantenere una buona forma fisica sia utile per mantenere la propria salute, ma in questo[...]

  • Pubblicato il: 1 Maggio 2018

    Gli aspetti strategici e tattici della negoziazione spesso ci fanno dimenticare il ruolo che le emozioni possono giocare durante una trattativa. Infatti non solo le emozioni negative ma[...]

  • Pubblicato il: 1 Maggio 2018

    Nella negoziazione integrativa, per distinguere la fase in cui si cerca di creare valore da quella in cui le parti cercano di raggiungere un accordo, si usa la[...]

  • Pubblicato il: 1 Maggio 2018

    Foto: cortesia della Gerald R. Ford Library (pubblico dominio) Una svolta nei rapporti tra le superpotenze si ebbe con la cosiddetta détente ossia la distensione dei rapporti tra[...]

  • Pubblicato il: 30 Aprile 2018

    Secondo The Guardian, Il 19 Aprile 2004 si dimise Judith Boynton, direttore finanziario della Shell, in seguito ad una inchiesta che asseriva che la compagnia aveva gonfiato i[...]

  • Pubblicato il: 29 Aprile 2018

    Immagine tratta da A. Dal Forno & U. Merlone (2013), Complex dynamics in supervised work groups, Communications in Nonlinear Science and Numerical Simulation 18(7) 1805–1821 Spesso si sente[...]

  • Pubblicato il: 23 Aprile 2018

    Illustrazione di Steve Greenberg, Los Angeles, www.greenberg-art.com. Abbiamo visto in un post precedente che la complessità di una negoziazione dipende anche dal numero delle parti. Tuttavia, a volte[...]

  • Pubblicato il: 9 Aprile 2018

    La negoziazione integrativa viene di solito associata a Fisher e Ury che con il loro testo Getting to Yes hanno diffuso questo approccio. L'aspetto innovativo del loro contributo[...]

  • Pubblicato il: 2 Aprile 2018

    L'informazione gioca nella negoziazione un ruolo estremamente importante. Non a caso la preparazione ha tra i suoi obiettivi anche quello di aumentare il livello di informazione sulla situazione[...]

  • Pubblicato il: 26 Marzo 2018

    In un post precedente avevamo accennato che vi sono casi in cui non è opportuno mettersi a negoziare. Riporto qui due esempi, tratti da due libri diversi che[...]

  • Pubblicato il: 19 Marzo 2018

    Nell'interessante libro di Avinash K. Dixit e Barry J. Nalebuff, L'arte della strategia, che uso come libro di testo nel corso di Economia delle Decisioni Strategiche, che tengo[...]

  • Pubblicato il: 12 Marzo 2018

    Secondo la matrice di analisi della situazione proposta da Shell (2006), le negoziazioni si possono classificare secondo due aspetti: il conflitto sulle poste in palio, l'importanza della relazione[...]

  • Pubblicato il: 5 Marzo 2018

    Alcuni pensano che sia sufficiente aver letto un libro sulla negoziazione per poterla spiegare. Tuttavia la base della negoziazione è la preparazione e questa va comunque approfondita in[...]

  • Pubblicato il: 26 Febbraio 2018

    La negoziazione integrativa viene anche detta negoziazione basata sugli interessi, perché non si basa sulle posizioni date da quello che ciascuna parte vuole ma, piuttosto, si focalizza sugli[...]

  • Pubblicato il: 19 Febbraio 2018

    Uno degli aspetti più interessanti della negoziazione è l'essere il punto d'incontro tra diverse discipline; come immediata conseguenza per essere dei buoni negoziatori occorre avere sia competenze razionali-analitiche che psicologiche-relazionali.

  • Pubblicato il: 12 Febbraio 2018

    Nel prologo dell'interessante libro di Lawrence Wright leggiamo che Jimmy Carter, alla vigilia degli incontri di Camp David, aveva esaminato un dossier fornitogli dalla CIA sui profili psicologici[...]

  • Pubblicato il: 5 Febbraio 2018

    Foto, cortesia del Center of Military History Se siamo in una posizione di estremo vantaggio e non abbiamo bisogno di negoziare, possiamo essere indotti ad usare il nostro[...]

  • Pubblicato il: 29 Gennaio 2018

    Foto U.S. Army - Redstone Arsenal Historical Information (dominio pubblico) In un post precedente abbiamo già trattato delle proposte inaccettabili ossia quelle proposte formulate strategicamente in modo che[...]

  • Pubblicato il: 22 Gennaio 2018

    La negoziazione in caso di crisi è intrinsecamente diversa dalla negoziazione commerciale anche se, con le dovute attenzioni, alcuni presupposti generali possono essere declinati per ciascuna di esse.[...]

  • Pubblicato il: 15 Gennaio 2018

    In un post precedente abbiamo visto che saper Negoziare non significa dover dire sempre Sì ma, al contrario, che è sempre importante raggiungere un accordo senza rimetterci. Purtroppo[...]

  • Pubblicato il: 8 Gennaio 2018

    Nella negoziazione integrativa lo scopo principale è quello di raggiungere un accordo che sia soddisfacente per le parti coinvolte. Saper negoziare non significa ottenere sempre un accordo. Se[...]

  • Pubblicato il: 25 Dicembre 2017

    Sto negoziando per i miei regali, tuttavia non ho ancora capito bene chi è la mia controparte. Nel frattempo: Buone Feste a Tutti!!!

  • Pubblicato il: 4 Dicembre 2017

    La negoziazione coinvolge aspetti che sembrerebbero essere antitetici o comunque diversi, ossia gli aspetti quantitativi e gli aspetti relazionali. Ne abbiamo parlato in un post precedente dal titolo[...]

  • Pubblicato il: 30 Novembre 2017

    Foto: Wikimedia Commons Notizie recenti indicano che la Direzione Generale Europea per la Concorrenza ha effettuato alcune perquisizioni presso gli uffici direzionali della BMW a Monaco. Lo stesso[...]

  • Pubblicato il: 27 Novembre 2017

    Spesso troviamo siti che pubblicano post che ci svelano dai tre ai sei trucchi per negoziare. Da una recente ricerca su google.it, usando opportuni termini di ricerca e[...]

  • Pubblicato il: 13 Novembre 2017

    Spesso, quando ci sono dei conflitti, si sente dire "cerchiamo un compromesso". Altre volte si dice "abbiamo raggiunto un compromesso". Un esempio classico è quello riportato in Fisher[...]

  • Pubblicato il: 11 Novembre 2017

    Pochi giorni fa alcuni quotidiani riportavano la notizia del raggiungimento dell'accordo stretto tra UE e Gran Bretagna riguardo alcuni punti tra i quali i diritti di oltre 3[...]

  • Pubblicato il: 6 Novembre 2017

    Uno degli obiettivi che la negoziazione si pone è quello di creare valore dal conflitto, ossia di non utilizzare in modo distruttivo le differenze che le parti hanno,[...]

  • Pubblicato il: 20 Ottobre 2017

    I diritti televisivi costituiscono una sfaccettatura di notevole interesse economico dei fenomeni sportivi. La negoziazione dei diritti televisivi è di per sé interessante oltre ad avere ripercussioni sugli[...]

  • Pubblicato il: 16 Ottobre 2017

    In un post precedente abbiamo visto che i contratti, per loro natura, sono incompleti. Di conseguenza, nonostante durante la fase di redazione dei contratti vengano fatti tutti gli[...]

  • Pubblicato il: 9 Ottobre 2017

    In un post precedente abbiamo già parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. Non a caso  ritorniamo sull'argomento, infatti le abilità negoziali di Kissinger sono state e vengono ancora oggi studiate dagli esperti.

  • Pubblicato il: 2 Ottobre 2017

    Secondo William Ury, di fronte ad un rifiuto si dovrebbe, tra le altre cose, prendere in esame l'insoddisfazione della controparte e cercare di formulare una proposta che questa[...]

  • Pubblicato il: 25 Settembre 2017

    Nella negoziazione, soprattutto quella distributiva, spesso si deve scegliere se privilegiare la relazione con la controparte o il risultato immediato. Nel caso in cui si affronti una negoziazione[...]

  • Pubblicato il: 18 Settembre 2017

    Ritratto dell'imperatore Carlo V, copia da Tiziano (Pubblico dominio), via Wikimedia Commons Willam Ury in Getting Past No suggerisce di preparare accordi che la controparte non possa rifiutare[...]

  • Pubblicato il: 4 Settembre 2017

    La negoziazione integrativa si pone l'obiettivo di redigere accordi che generino valore a partire dai diversi interessi delle parti. Sarebbe quindi auspicabile che queste rivelassero appunto quali sono[...]

  • Pubblicato il: 6 Agosto 2017

    È trascorso circa un anno da quando il post sulla negoziazione è passato ad una frequenza settimanale: ogni lunedì mattina avete trovato un contributo scritto per aiutarci ad[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Come è ben noto, il dilemma del prigioniero ha trovato applicazione in svariati campi: dall’analisi dei conflitti alla biologia, passando per la concorrenza nei mercati. Recentemente, ascoltando la[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    In numerosi siti si trovano riferimenti alle tecniche di negoziazione utilizzate dalle forze dell'ordine in caso di crisi. Si veda per esempio un articolo uscito su D. la[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Ecco un esempio di applicazione del dilemma del prigioniero che potete vedere tutti i giorni sullo schermo del vostro computer: la pubblicità sui social media. Infatti già dieci[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Uno degli ambiti in cui si negozia è, almeno negli Stati Uniti, quello legale. Infatti attraverso l'istituto del Plea Bargaining si ha una negoziazione tra l'accusa e la[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Attorno ad alcune discipline sportive ruotano ingenti interessi economici ed è quindi normale che anche in questo ambito la negoziazione assuma un ruolo importante. In un film del[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Con il referendum del 23 giugno 2016, il Regno Unito ha deciso di abbandonare l'Unione Europea con una partecipazione del 71.8% e più di 30 milioni di votanti.[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Per prepararsi a negoziare in modo efficace può essere utile procedere attraverso tre fasi: Informazione Preparazione Pratica Vediamole nel dettaglio. 1. Informazione: occorre come minimo sapere quali sono[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Cras ultricies ligula sed magna dictum porta curabitur arcu erat, accumsan.

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Il post di questa settimana avrebbe dovuto analizzare alcuni aspetti interessanti della trattativa sul contratto Alitalia.Spesso traggo ispirazione per il post settimanale a partire dalla lettura dei quotidiani[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Quando dobbiamo negoziare, ossia quando per raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo interagire con altri con i quali possiamo avere interessi sia comuni che contrapposti, spesso tendiamo a considerare[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Come visto in un post precedente la negoziazione che si sta sviluppando in seguito alla Brexit è ricca di occasioni e spunti per analizzare aspetti rilevanti e fondamentali[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    La parola negoziare arriva dal latino negotiari verbo intransitivo deponente derivato da negotium. Come possiamo leggere su il Vocabolario della Lingua Latina di Castiglioni e Mariotti la parola[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Alphonse Gabriel "Al" Capone in una immagine tratta da Wikimedia Commons. La negoziazione distributiva è quella che forse viene più spesso rappresentata al cinema ed è consigliata da[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    L'edizione 2017 del Salone Internazionale del Libro di Torino assume una rilevanza particolare. Infatti, in seguito al mancato accordo tra Milano e Torino e non senza numerose polemiche,[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Negoziare con un approccio integrativo è una attività difficile perché dobbiamo lavorare con una controparte per cercare di creare valore (cooperazione) e, al contempo, ricordarci di ottenere la[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Abbiamo già parlato brevemente delle trappole della negoziazione tuttavia da tempo è noto che spesso possiamo cadere vittima di errori cognitivi. Il tema degli inganni della nostra mente[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    North Penn Tactical Response Team of Montgomery County Pennsylvania (Autore Tim McAteer), tratta da Wikimedia Commons Tutte le negoziazioni sono importanti e quando falliscono ci possono essere conseguenze[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Foto di Marion S. Trikosko (pubblico dominio) Henry Kissinger è stata una delle figure più controverse della storia recente. Rifugiato ebreo, Professore ad Harvard, Premio Nobel per la[...]

  • Pubblicato il: 2 Maggio 2017

    Foto di Lach, John D (Wikimedia) In un post precedente abbiamo parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. In questo post invece parleremo di un'altra figura, questa volta[...]

  • Pubblicato il: 1 Maggio 2017

    Nel secondo capitolo di Negoziare in modo efficace, spiego quali sono i tre aspetti fondamentali di cui bisogna tenere conto durante la preparazione della negoziazione : la situazione[...]

  • Pubblicato il: 1 Maggio 2017Tag: ,

    Una delle ragioni delle rinegoziazioni è data dal fatto che spesso i contratti sono incompleti

  • Pubblicato il: 1 Maggio 2017

    Cicerone nel De Oratore (II, 9) diceva Historia vero testis temporum, lux veritatis, vita memoriae, magistra vitae, nuntia vetustatis, ossia "La storia in verità è testimone dei[...]

  • Pubblicato il: 1 Maggio 2017

    Uno dei più celebri esempi di interazione tra due individui (razionali) è dato dal Dilemma del Prigioniero.Il Dilemma del Prigioniero si può raccontare come segue.Due sospettati vengono arrestati[...]

  • Pubblicato il: 20 Aprile 2017

    Di solito si pensa alla negoziazione come a una competenza individuale; questo è certamente vero ma questa competenza può diventare un valore per un'organizzazione ed entrare nella[...]

  • Pubblicato il: 20 Aprile 2017

    Ci sono ruoli manageriali che intrinsecamente necessitano di competenze nella gestione dei conflitti, ad esempio chi si occupa della gestione delle relazioni con i clienti, chi si[...]

  • Pubblicato il: 20 Aprile 2017

    Tra le trappole in cui può cadere il negoziatore non esperto, ricordo sentirsi obbligati ad accettare un accordo anche quando questo non è nel nostro interesse accontentarsi[...]

  • Pubblicato il: 20 Aprile 2017

    Lo stereotipo della negoziazione a cui siamo abituati è quello della negoziazione win-lose. Quasi tutte le volte in cui in un film viene rappresentata una negoziazione, almeno uno[...]