La guerra dei dazi iniziata da Donald Trump nel 2025 rappresenta un ulteriore esempio del Dilemma del prigioniero

Sempre più spesso si sente parlare di intelligenza artificiale e negoziazione: di fronte alle nuove tecnologie non si può usare la tecnica dello struzzo, ignorarle non è saggio.

Le copertine di due libri ci propongono due approcci alla negoziazione, quello di Chris Voss e quello di Herb Cohen. Per voi chi ha ragione?

Un breve sunto della giornata dedicata alla Cross-Cultural Negotiation tenuta presso ITCILO il 27 Settembre 2024

Un evento di formazione sulla Cross-cultural Business Negotiation organizzato presso ITCILO

Un semplice click ci fa conoscere una tecnica alternativa di risoluzione del conflitto: l'arbitrato

I colloqui di selezione del personale non sono sempre giochi a somma zero. Riuscire a vedere gli aspetti integrativi può creare valore per noi e per l'azienda.

Intervista a Master Negotiators Live

Tutti i giorni avvengono negoziazioni e molte di esse vengono riportate dai media, provare a collegarle ad una "buona" teoria è un esercizio per imparare a negoziare in modo efficace, vediamo cosa possiamo imparare dalla COP28 UAE

Aiuta la ricerca scientifica dedicando 20 minuti del tuo tempo per la onlus help Olly

Sull’ultimo numero della rivista Sistemi Intelligenti è stato pubblicato un mio articolo scritto con Giulia Spilli nel quale introduciamo il tema delle decisioni in condizioni di incertezza

Su alcuni siti leggiamo che si può imparare a negoziare in fretta ma secondo Scott R. Peppet e Michael L. Moffitt imparare a negoziare bene è molto[...]

Foto di Hassan Pasha su Unsplash Il prof. Ugo Merlone dell’Università di Torino e il prof. Daniele Malaguti, dell’Università di Trento, con la collaborazione del prof. Massimiliano Pastore[...]

Vediamo da una recente negoziazione un esempio di un esito che potrebbe essere lose-lose

Source: Statista Recentemente la Federal Trade Commission si è attivata per cercare di bloccare l'acquisizione della Activision Blizzard da parte della Microsoft. Questa notizia, riportata da diversi media[...]

La liberazione di Brittney Griner ci permette di riflettere su alcune tematiche importanti.

Negli ultimi anni, come i lettori di questo blog avranno notato, ho dovuto diradare la produzione di post. Le ragioni non erano dovute ad un calo di interesse[...]

I conflitti sono parte della nostra vita quotidiana, ognuno di noi li affronta come sa, spesso in modo istintivo ed anche in buona fede, non sempre tuttavia questo[...]

Nella negoziazione avere un approccio orientato alla risoluzione dei problemi può essere molto importante. In effetti, secondo Thompson (2015), il problem solving è uno dei possibili modelli mentali[...]

Nelle ultime settimane abbiamo sentito usare termini quali "operazione militare speciale" e "smilitarizzare"; chi li ha usati pubblicamente è stato Vladimir Vladimirovich Putin. Inoltre l'uso di questi termini[...]

Durante il lockdown dovuto al Covid-19 abbiamo usato le Negotiation Cards uno strumento nuovo per mettere in pratica e alla prova le teorie della negoziazione nel corso che tengo all'Università di Torino

Vediamo da un esempio relativo alle dispute NIMBY come una parte non monolitica sia meno incisiva nel raggiungere i propri interessi

Immagine: UNFCCC flickr account sotto licenza Creative Commons CC BY-NC-SA 2.0. Il 13 novembre si è ufficialmente conclusa la Conferenza delle Nazioni Unite sui cambiamenti climatici del 2021,[...]

Il Third Party Funding, ossia il finanziamento del contenzioso (giudiziale o arbitrale) da parte di un terzo, risulta una pratica abbastanza diffusa in alcuni paesi, e recentemente sta[...]

Il Dilemma del Prigioniero compare spesso quando si parla di negoziazione, spieghiamolo con i Lego

Riportiamo la distribuzione del vaccino per il Covid-19 alla questione della giustizia secondo Amartya Sen.

Nell'introduzione di Getting to Yes. Negotiating agreement without giving in, Fisher e Ury scrivono "ogni giorno ciascuno di noi negozia qualcosa". Questa verità dovrebbe esserci familiare e quindi[...]

Recentemente il Regno Unito ha iniziato la vaccinazione contro il Covid-19. Il vaccino utilizzato è quello sviluppato congiuntamente da due aziende: la Pfizer statunitense, e la BioNTech tedesca.[...]

Illustrazione, gentile cortesia di Maddy e Stu Rees. "Incontrarsi a metà strada", in inglese "Split the difference", viene da alcuni considerato come il giusto risultato di una negoziazione.[...]

Un esempio di gestione del conflitto

Nella negoziazione possiamo trovare situazioni riconducibili a Comma 22, impariamo a riconoscerle per non rimanere intrappolati.

Per imparare a negoziare è utile apprendere le teorie e gli approcci alla negoziazione, un libro che presenta le teorie e dà i riferimenti per approfondire è un buon punto di partenza per imparare a negoziare in modo efficace.

Illustrazione, cortesia di Mario Natangelo. In numerosi post ho sottolineato l'importanza della preparazione. In realtà dobbiamo effettuare una distinzione tra la formazione personale sulla negoziazione e la preparazione[...]

Nel suo libro The Truth About Negotiations, Leigh Thompson osserva come in generale sebbene sia superiore il tempo che ogni giorno dedichiamo a negoziare rispetto a quello che[...]

Durante la lezione che ha concluso il corso di Gestione del Conflitto e Negoziazione che tengo nel Corso di Laurea Magistrale in Psicologia Criminologica e Forense all’Università di[...]

L'epidemia del coronavirus sta ancora mettendo a dura prova sia il Regno Unito che l'Unione Europea, le due parti che tuttora stanno negoziando i loro futuri rapporti dopo[...]

In questo post analiziamo lo stile di negoziazione di Donald Trump

Le conseguenze della pandemia COVID-19, innanzi tutto per il numero di vittime nel mondo, e nel nostro paese in particolare, sono enormi e si ripercuotono su vari aspetti[...]

Foto cortesia della San Francisco Symphony. Uno degli esempi che Robert Mnookin esamina nel suo libro, Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight, si riferisce[...]

Quando ad un colloquio di lavoro ci chiedono di rivelare la RAL ci mettono in situazione paradossale: vediamo come affrontarla.

Fonte Wikimedia Dopo mesi di negoziati con l'Unione Europea e prima dell'uscita del Regno Unito programmata per il prossimo 31 gennaio, a sorpresa si torna a parlare di[...]

Dopo che Donald J. Trump ha ordinato l'attacco aereo che ha ucciso il generale iraniano Qassem Soleimani, il suo primo commento è stato un tweet: "L'Iran non[...]

Un recente post su LinkedInracconta di un candidato, che ad un colloquio di lavoro, si è sentito chiedere di fornire la sua Retribuzione Annua Lorda ed anche una[...]

Fonte Wikimedia Nella negoziazione vi sono numerosi falsi miti, tra questi vi è anche quello secondo cui un buon negoziatore è una persona che sa rischiare (in modo[...]

Foto di Francesco Veronesi da Wikimedia Recentemente, è stato diffuso un documento che descrive le possibili conseguenze per il Regno Unito nel caso in cui non si raggiunga[...]

Recentemente mi sono imbattuto in una variante di uno dei trucchi più noti ed abusati nella negoziazione: "devo parlare con il mio capo". Questo trucco è certamente tra[...]

In un post precedente ho discusso della differenza tra problemi semplici, problemi complicati e problemi complessi. Infatti quando affrontiamo problemi complessi come se fossero complicati, molto probabilmente siamo[...]

Daniele De Rossi fonte: Wikimedia Ieri Daniele De Rossi, capitano della Roma, ha giocato la sua ultima partita con la squadra a cui era legato fin dal 2001.[...]

Proviamo a chiederci cosa stanno facendo le persone raffigurate in questa immagine. Una risposta potrebbe essere: queste persone stanno viaggiando verso il luogo di lavoro o di studio.[...]

Nella maggior parte degli sport, il processo attraverso il quale le squadre migliorano il loro organico è complesso; in alcuni post precedenti, abbiamo analizzato questo processo nella massima[...]

La parte più importante della negoziazione avviene ben prima che la negoziazione inizi ed è appunto la preparazione. Ne ho già parlato in un post precedente, ma vista[...]

Quando si affronta la questione su chi debba formulare la prima offerta nella negoziazione, le opinioni sono estremamente discordanti. Anche se cerchiamo una risposta su internet non otteniamo[...]

Secondo James K. Sebenius, R. Nicholas Burns e Robert H. Mnookin, la negoziazione riferita al contesto delle relazioni internazionali viene spesso considerata come un sottoinsieme della diplomazia e[...]

Nel libro The Art of Strategy di Avinash K. Dixit e Barry J. Nalebuff, si può leggere un paragone tra le decisioni prese da un taglialegna e quelle[...]

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"La torta è grande, mangiamola insieme”, è quanto Du Fei, il Direttore Generale della China Road & Bridge Corporation, ha detto in occasione della visita del presidente cinese[...]

La settimana scorsa ho proposto un esercizio ispirato da una poesia di Barbara Nahmias pubblicata sul New York Times. Tra le numerose soluzioni proposte dai lettori di questo[...]

Nell'introduzione di Getting to yes. Negotiating Agreement without giving, in cui possiamo leggere "Che tu lo voglia o no, sei un negoziatore. Nella vita la negoziazione è un[...]

Come è noto, lo scorso agosto, Jim Parson, l’attore che interpreta Sheldon Cooper nella serie The Big Bang Theory,ha dichiarato la sua intenzione di non partecipare ad una[...]

Il prossimo 26 febbraio Theresa May farà una dichiarazione ai parlamentari sui progressi della Brexit e il giorno seguente tale dichiarazione verrà dibattuta. Un tema molto difficile[...]

Il presidente Donald Trump ha deciso di dichiarare lo stato di emergenza nazionale per trovare i soldi necessari a costruire il muro al confine con il Messico. Questa[...]

Mentre i negoziati degli Stati Uniti con i talebani proseguono, il New York Times dà notizia di un intensificarsi degli attacchi ai talebani, possiamo infatti leggere: "Il Pentagono[...]

Il Presidente Ashraf Ghani (foto: Simon Davis DFID - UK Department for International Development) Quella in Afghanistan è la guerra più lunga in cui gli Stati Uniti si[...]

Nel libro Left of Boom di Douglas Laux e Ralph Pezzullo, il capitolo 13 ci fornisce un esempio di come i conflitti interni possano far fallire una negoziazione[...]

Dopo che lo scorso 15 gennaio la Camera dei Comuni britannica ha votato e ha bocciato l'accordo con la UE per l'uscita della Gran Bretagna, il primo ministro[...]

Come abbiamo visto in un post precedente, le fallacie logiche possono essere perniciose sia perché possiamo caderci inconsapevolmente e quindi fornire argomentazioni non solide logicamente, sia perché possono[...]

Supponiamo di volere, o peggio, di dovere vendere l'appartamento che avevamo comprato alcuni anni fa, per esempio nel 2007, quando le quotazioni nel mercato immobiliare erano molto alte.[...]

Dopo che il presidente Donald Trump per settimane ha minacciato uno shutdown, ossia il blocco delle attività amministrative non essenziali, alla mezzanotte del 21 dicembre dopo che non[...]

In un post precedente abbiamo discusso delle recenti negoziazioni tra Stati Uniti ed i talebani. Questo genere di negoziazioni sono quelle di tipo ufficiale in cui un rappresentante[...]

Forse quest'anno inizio ad avere le idee un po' più chiare riguardo a chi devo rivolgermi quando negozio i regali di Natale. Questa notte saprò se ho negoziato[...]

Foto di Moshe Milner cortesia dell'archivio GPO Oltre alla storia antica anche quella recente può fornirci spunti per riflesster sulla negoziazione. Secondo Lawrence Wright, l'autore del libro[...]

Nel primo capitolo del testo fondamentale La strategia del conflitto, Thomas Schelling, che nel 2005 aveva conseguito il premio Nobel per l’economia con la motivazione di "aver migliorato[...]

Foto cortesia de Il Mulino Tra i motivi che rendono rilevante la negoziazione nella società moderna ho elencato la globalizzazione (Merlone 2015, p. 17). In occasione dellla XXXIV[...]

In un recente articolo di Enrico Franceschini su La Repubblica possiamo leggere che gli appartamenti di lusso sullo Shard, il grattacielo più alto d'Europa, risultano essere invenduti. Secondo[...]

Howard Raiffa non solo ha scritto un testo fondamentale sulla negoziazione, Arte e Scienza della negoziazione, ma ha anche scritto, con John S. Hammond e Ralph L. Keeney,[...]

In uno dei post precedenti abbiamo già affrontato il tema della Brexit ed in particolare si è paventato il rischio che l’Unione Europea potesse non presentarsi come una[...]

La prefazione del nuovo libro Kissinger the Negotiator: Lessons from Dealmaking at the Highest Level di James K. Sebenius, R. Nicholas Burns e Robert H. Mnookin, è scritta[...]

In un post precedente abbiamo trattato brevemente delle fallacie logiche, delle distorsioni cognitive e delle euristiche. Tra queste ultime l’effetto ancoraggio o meglio l’ancoraggio ed aggiustamento è particolarmente[...]

Immagine: Libreria di Immagini della Bank of England, © Bank of England. Immagine usata in modo conforme alle condizioni vigenti il 30 Settembre 2018. Un mia cara amica[...]

Abbiamo visto in un precedente post come la nostra logica non sia così infallibile come pensiamo. In effetti, secondo il libro di David McRaney, vi sono differenti modi[...]

Notizie recenti riportano trattative in corso tra gli Stati Uniti e i talebani in Qatar. Anche se al momento il Dipartimento di Stato ha rifiutato di confermare se[...]

In alcune circostanze non conoscere gli interessi della controparte o di una eventuale terza parte non ci permette di prevedere gli sviluppi di una situazione e nemmeno di[...]

Essere determinati con i problemi e accomodanti con le persone è come ho tradotto “be hard on the problem, soft on the people” uno dei suggerimenti chiave che[...]

Foto: cortesia della Vereinigung Cockpit. Tra le notizie che abbiamo potuto leggere durante l'estate 2018, desta indubbio interesse quella riguardante lo sciopero dei piloti Ryanair dello scorso[...]

Siamo di nuovo giunti al periodo del riposo estivo. Dopo un anno di post settimanali ci prendiamo un periodo di riposo in cui riflettere. La negoziazione in caso[...]

Abbiamo visto che le emozioni o, più correttamente, la nostra incapacità di leggerle ed interpretarle ci può trarre in inganno. Infatti, quando non riconosciamo le emozioni che stiamo[...]

Nella negoziazione e nella vita quotidiana, spesso abbiamo a che fare con comportamenti che riteniamo inadeguati: insulti, attacchi verbali ed altri tipi di atti ostili. È fondamentale saperli[...]

Gli esperti della negoziazione convengono sull'importanza dell'informazione. In particolare in una negoziazione integrativa occorre procedere in base agli interessi delle parti e non a partire dalle posizioni delle[...]

Howard Raiffa è l’autore di The Art and Science of Negotiation,uno dei più interessanti testi sulla negoziazione. Non è un caso che lo stesso Raiffa abbia anche scritto,[...]

Quando si parla di negoziazione spesso viene riportata una storiella che riguarda tre fratelli a cui erano stati lasciati in eredità dal padre diciassette cammelli. A volte questa[...]

Abbiamo visto come molte situazioni possano essere schematizzate usando il ben noto dilemma del prigioniero. Nella vita però spesso le interazioni si ripetono e possiamo quindi trovarci ad[...]

La negoziazione è un processo complesso e dunque commettere errori è inevitabile. Tuttavia coloro che dicono che la pratica aiuta a migliorare le nostre capacità negoziali non dicono[...]

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In numerosi siti ed alcuni libri di testo che affrontano il tema della negoziazione troviamo due numeri ricorrenti: 80 e 20. Ne riporto alcuni Il principio di Pareto[...]

Una antica leggenda giapponese, la leggenda del tempio di Hakugin-do, sull’isola di Okinawa, ci offre una lezione sulla gestione di una emozione potente: la rabbia. La storia inizia[...]

Immagine da Wikimedia Commons. Sì è vero, numerosi studi e raccomandazioni suggeriscono che mantenere una buona forma fisica sia utile per mantenere la propria salute, ma in questo[...]

Gli aspetti strategici e tattici della negoziazione spesso ci fanno dimenticare il ruolo che le emozioni possono giocare durante una trattativa. Infatti non solo le emozioni negative ma[...]

Nella negoziazione integrativa, per distinguere la fase in cui si cerca di creare valore da quella in cui le parti cercano di raggiungere un accordo, si usa la[...]

Foto: cortesia della Gerald R. Ford Library (pubblico dominio) Una svolta nei rapporti tra le superpotenze si ebbe con la cosiddetta détente ossia la distensione dei rapporti tra[...]

Secondo The Guardian, Il 19 Aprile 2004 si dimise Judith Boynton, direttore finanziario della Shell, in seguito ad una inchiesta che asseriva che la compagnia aveva gonfiato i[...]

Quando si parla di negoziazione spesso compare la parola "complessità", vediamo quando è opportuno parlarne.

Illustrazione di Steve Greenberg, Los Angeles, www.greenberg-art.com. Abbiamo visto in un post precedente che la complessità di una negoziazione dipende anche dal numero delle parti. Tuttavia, a volte[...]

La negoziazione integrativa viene di solito associata a Fisher e Ury che con il loro testo Getting to Yes hanno diffuso questo approccio. L'aspetto innovativo del loro contributo[...]

L'informazione gioca nella negoziazione un ruolo estremamente importante. Non a caso la preparazione ha tra i suoi obiettivi anche quello di aumentare il livello di informazione sulla situazione[...]

In un post precedente avevamo accennato che vi sono casi in cui non è opportuno mettersi a negoziare. Riporto qui due esempi, tratti da due libri diversi che[...]

Nell'interessante libro di Avinash K. Dixit e Barry J. Nalebuff, L'arte della strategia, che uso come libro di testo nel corso di Economia delle Decisioni Strategiche, che tengo[...]

Secondo la matrice di analisi della situazione proposta da Shell (2006), le negoziazioni si possono classificare secondo due aspetti: il conflitto sulle poste in palio, l'importanza della relazione[...]

Alcuni pensano che sia sufficiente aver letto un libro sulla negoziazione per poterla spiegare. Tuttavia la base della negoziazione è la preparazione e questa va comunque approfondita in[...]

La negoziazione integrativa viene anche detta negoziazione basata sugli interessi, perché non si basa sulle posizioni date da quello che ciascuna parte vuole ma, piuttosto, si focalizza sugli[...]

Uno degli aspetti più interessanti della negoziazione è l'essere il punto d'incontro tra diverse discipline; come immediata conseguenza per essere dei buoni negoziatori occorre avere sia competenze razionali-analitiche che psicologiche-relazionali.

Nel prologo dell'interessante libro di Lawrence Wright leggiamo che Jimmy Carter, alla vigilia degli incontri di Camp David, aveva esaminato un dossier fornitogli dalla CIA sui profili psicologici[...]

Foto, cortesia del Center of Military History Se siamo in una posizione di estremo vantaggio e non abbiamo bisogno di negoziare, possiamo essere indotti ad usare il nostro[...]

Foto U.S. Army - Redstone Arsenal Historical Information (dominio pubblico) In un post precedente abbiamo già trattato delle proposte inaccettabili ossia quelle proposte formulate strategicamente in modo che[...]

La negoziazione in caso di crisi è intrinsecamente diversa dalla negoziazione commerciale anche se, con le dovute attenzioni, alcuni presupposti generali possono essere declinati per ciascuna di esse.[...]

In un post precedente abbiamo visto che saper Negoziare non significa dover dire sempre Sì ma, al contrario, che è sempre importante raggiungere un accordo senza rimetterci. Purtroppo[...]

Nella negoziazione integrativa lo scopo principale è quello di raggiungere un accordo che sia soddisfacente per le parti coinvolte. Saper negoziare non significa ottenere sempre un accordo. Se[...]

Sto negoziando per i miei regali, tuttavia non ho ancora capito bene chi è la mia controparte. Nel frattempo: Buone Feste a Tutti!!!

La negoziazione coinvolge aspetti che sembrerebbero essere antitetici o comunque diversi, ossia gli aspetti quantitativi e gli aspetti relazionali. Ne abbiamo parlato in un post precedente dal titolo[...]

Foto: Wikimedia Commons Notizie recenti indicano che la Direzione Generale Europea per la Concorrenza ha effettuato alcune perquisizioni presso gli uffici direzionali della BMW a Monaco. Lo stesso[...]

Spesso troviamo siti che pubblicano post che ci svelano dai tre ai sei trucchi per negoziare. Da una recente ricerca su google.it, usando opportuni termini di ricerca e[...]

Vediamo una attività classica usata nella didattica della negoziazione integrativa: le arance.

Pochi giorni fa alcuni quotidiani riportavano la notizia del raggiungimento dell'accordo stretto tra UE e Gran Bretagna riguardo alcuni punti tra i quali i diritti di oltre 3[...]

Una vecchia barzelletta ci illustra come Henry Kissinger era abile a creare valore

I diritti televisivi costituiscono una sfaccettatura di notevole interesse economico dei fenomeni sportivi. La negoziazione dei diritti televisivi è di per sé interessante oltre ad avere ripercussioni sugli[...]

In un post precedente abbiamo visto che i contratti, per loro natura, sono incompleti. Di conseguenza, nonostante durante la fase di redazione dei contratti vengano fatti tutti gli[...]

In un post precedente abbiamo già parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. Non a caso  ritorniamo sull'argomento, infatti le abilità negoziali di Kissinger sono state e vengono ancora oggi studiate dagli esperti.

Secondo William Ury, di fronte ad un rifiuto si dovrebbe, tra le altre cose, prendere in esame l'insoddisfazione della controparte e cercare di formulare una proposta che questa[...]

Nella negoziazione, soprattutto quella distributiva, spesso si deve scegliere se privilegiare la relazione con la controparte o il risultato immediato. Nel caso in cui si affronti una negoziazione[...]

Ritratto dell'imperatore Carlo V, copia da Tiziano (Pubblico dominio), via Wikimedia Commons Willam Ury in Getting Past No suggerisce di preparare accordi che la controparte non possa rifiutare[...]

La negoziazione integrativa si pone l'obiettivo di redigere accordi che generino valore a partire dai diversi interessi delle parti. Sarebbe quindi auspicabile che queste rivelassero appunto quali sono[...]

È trascorso circa un anno da quando il post sulla negoziazione è passato ad una frequenza settimanale: ogni lunedì mattina avete trovato un contributo scritto per aiutarci ad[...]

Come è ben noto, il dilemma del prigioniero ha trovato applicazione in svariati campi: dall’analisi dei conflitti alla biologia, passando per la concorrenza nei mercati. Recentemente, ascoltando la[...]

In numerosi siti si trovano riferimenti alle tecniche di negoziazione utilizzate dalle forze dell'ordine in caso di crisi. Si veda per esempio un articolo uscito su D. la[...]

Ecco un esempio di applicazione del dilemma del prigioniero che potete vedere tutti i giorni sullo schermo del vostro computer: la pubblicità sui social media. Infatti già dieci[...]

Uno degli ambiti in cui si negozia è, almeno negli Stati Uniti, quello legale. Infatti attraverso l'istituto del Plea Bargaining si ha una negoziazione tra l'accusa e la[...]

Attorno ad alcune discipline sportive ruotano ingenti interessi economici ed è quindi normale che anche in questo ambito la negoziazione assuma un ruolo importante. In un film del[...]

Con il referendum del 23 giugno 2016, il Regno Unito ha deciso di abbandonare l'Unione Europea con una partecipazione del 71.8% e più di 30 milioni di votanti.[...]

Per prepararsi a negoziare in modo efficace può essere utile procedere attraverso tre fasi: Informazione Preparazione Pratica Vediamole nel dettaglio. 1. Informazione: occorre come minimo sapere quali sono[...]

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Il post di questa settimana avrebbe dovuto analizzare alcuni aspetti interessanti della trattativa sul contratto Alitalia.Spesso traggo ispirazione per il post settimanale a partire dalla lettura dei quotidiani[...]

Quando dobbiamo negoziare, ossia quando per raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo interagire con altri con i quali possiamo avere interessi sia comuni che contrapposti, spesso tendiamo a considerare[...]

Come visto in un post precedente la negoziazione che si sta sviluppando in seguito alla Brexit è ricca di occasioni e spunti per analizzare aspetti rilevanti e fondamentali[...]

La parola negoziare arriva dal latino negotiari verbo intransitivo deponente derivato da negotium. Come possiamo leggere su il Vocabolario della Lingua Latina di Castiglioni e Mariotti la parola[...]

Alphonse Gabriel "Al" Capone in una immagine tratta da Wikimedia Commons. La negoziazione distributiva è quella che forse viene più spesso rappresentata al cinema ed è consigliata da[...]

L'edizione 2017 del Salone Internazionale del Libro di Torino assume una rilevanza particolare. Infatti, in seguito al mancato accordo tra Milano e Torino e non senza numerose polemiche,[...]

Negoziare con un approccio integrativo è una attività difficile perché dobbiamo lavorare con una controparte per cercare di creare valore (cooperazione) e, al contempo, ricordarci di ottenere la[...]

Abbiamo già parlato brevemente delle trappole della negoziazione tuttavia da tempo è noto che spesso possiamo cadere vittima di errori cognitivi. Il tema degli inganni della nostra mente[...]

North Penn Tactical Response Team of Montgomery County Pennsylvania (Autore Tim McAteer), tratta da Wikimedia Commons Tutte le negoziazioni sono importanti e quando falliscono ci possono essere conseguenze[...]

In contributo di Henry Kissinger alla negoziazione è enorme, iniziamo ad esaminare alcuni spunti interessanti

Foto di Lach, John D (Wikimedia) In un post precedente abbiamo parlato di Henry Kissinger e della negoziazione. In questo post invece parleremo di un'altra figura, questa volta[...]

Nel secondo capitolo di Negoziare in modo efficace, spiego quali sono i tre aspetti fondamentali di cui bisogna tenere conto durante la preparazione della negoziazione : la situazione[...]

Una delle ragioni delle rinegoziazioni è data dal fatto che spesso i contratti sono incompleti

Cicerone nel De Oratore (II, 9) diceva Historia vero testis temporum, lux veritatis, vita memoriae, magistra vitae, nuntia vetustatis, ossia "La storia in verità è testimone dei[...]

Uno dei più celebri esempi di interazione tra due individui (razionali) è dato dal Dilemma del Prigioniero.Il Dilemma del Prigioniero si può raccontare come segue.Due sospettati vengono arrestati[...]

Di solito si pensa alla negoziazione come a una competenza individuale; questo è certamente vero ma questa competenza può diventare un valore per un'organizzazione ed entrare nella[...]

Ci sono ruoli manageriali che intrinsecamente necessitano di competenze nella gestione dei conflitti, ad esempio chi si occupa della gestione delle relazioni con i clienti, chi si[...]

Tra le trappole in cui può cadere il negoziatore non esperto, ricordo sentirsi obbligati ad accettare un accordo anche quando questo non è nel nostro interesse accontentarsi[...]

Lo stereotipo della negoziazione a cui siamo abituati è quello della negoziazione win-lose. Quasi tutte le volte in cui in un film viene rappresentata una negoziazione, almeno uno[...]

Una modalità di investimento che viene proposta spesso è data dai piani di accumulo (PAC). Il consulente finanziario proponente di solito la illustra con uno schema simile[...]

Recentemente si sente parlare di negoziazione da persone con i background più disparati. A seconda della loro formazione queste persone concepiscono la negoziazione come arte o come[...]

Fisher e Ury hanno detto che tutti i giorni negoziamo qualcosa. La realtà è che tutti i giorni siamo chiamati ad affrontare conflitti di vario genere. La maggior[...]

Durante gli anni della guerra fredda sono state sviluppate numerose applicazioni della teoria dei giochi a problemi militari, si veda per esempio il testo di Melvin Drescher.[...]

In un post precedente avevo parlato dello stile di negoziazione di Donald Trump. Ora che ha vinto le elezioni sarà interessante vedere come adatterà il suo stile a[...]

Le pellicole cinematografiche sono ricche di scene in cui si negozia. Per esempio, il primo film della saga Il Padrino inizia con una negoziazione tra Amerigo Bonasera[...]

L'Arcidiocesi, l'ufficio Pastorale e del Lavoro organizzano La Cura della Casa Comune per formare persone pronte ad assumersi responsabilità sociali e politiche all'interno della comunità civile. Tra gli[...]

Michael Wheeler nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreemeent in a Chaotic World introduce il tema dell'improvvisazione nella negoziazione. La sua tesi è senza[...]

Di solito quando pensiamo alla negoziazione ci riferiamo alla negoziazione faccia a faccia, magari attorno ad un tavolo. Questo tipo di negoziazione avviene attraverso un modello di interazione[...]

Molti considerano la negoziazione un insieme di tecniche. Addirittura, vi sono libri dedicati solamente a spiegare tecniche di negoziazione senza però dare una idea precisa di quali siano[...]

Nel suo libro sulla negoziazione Michael Wheeler illustra, ispirandosi al diplomatico algerino in servizio presso le Nazioni Unite Lakhdar Brahimi, la necessità di saper aggiornare le informazioni in[...]

Uno dei più celebri trattati di strategia militare, ossia l'Arte della Guerra attribuito a Sun Tzu, inizia con un capitolo dal titolo "Pianificazione, valutazione". Viene spontaneo chiedersi "ma[...]

In ogni negoziazione vi sono spesso più livelli. Infatti al di là delle specifiche questioni sul tavolo della discussione vi sono spesso aspetti riguardanti il potere delle parti.[...]

Alcuni libri hanno un titolo che suggerisce di negoziare per qualunque cosa, si veda per esempio You Can Negotiate Anything di Herb Cohe. Nella prefazione di Getting to[...]

Per capire come articolare una negoziazione può essere importante confrontare il livello di conflitto sulle poste in palio con l'importanza della relazione. Questo confronto permette di costruire la[...]

Nella sezione Companies & Markets del Financial Times di Giovedì 15 dicembre 2016 possiamo leggere un interessante articolo di Charles Clover dal titolo Beijing threatens to fine US[...]

È stato appena tradotto in italiano un libro sull'assertività. Vista la rilevanza dell'argomento per la negoziazione questo post sarebbe dovuto essere dedicato ad esso. Tuttavia quando scrivo un[...]

p>La negoziazione integrativa si propone di creare valore, componendo gli interessi delle parti. Per fare questo è necessario avere una ottima capacità di risolvere problemi. Un esempio molto[...]

Il luogo dove avviene la negoziazione può avere una certa importanza. Nel capitolo nono di Merlone (2015) vengono riportati i risultati di alcuni studi che hanno analizzato le[...]

In un recente articolo uscito su D. la Repubblica delle donne si afferma "L’esito delle negoziazioni dipende dalla capacità di “leggere” la mente altrui, ma anche di[...]

Basta sfogliare un giornale qualunque per trovare esempi di negoziazioni in corso. Per esempio Venerdì 27 Gennaio 2017 su La Repubblica potevamo trovare almeno tre articoli rilevanti Gentiloni:[...]