“La torta è grande, mangiamola insieme”, è quanto Du Fei, il Direttore Generale della China Road & Bridge Corporation, ha detto in occasione della visita del presidente cinese Xi Jinping in Italia.

Infatti lo scorso 22 marzo il leader cinese si è recato a Roma per la firma del memorandum d’intesa tra Italia e Cina. In tale occasione sono stati anche firmati il Memorandum d’intesa sulla collaborazione nell’ambito della Via della Seta Economica e dell’Iniziativa per una Via della Seta marittima del 21° secolo.

Ogni volta che si parla di torta a proposito di una negoziazione, viene in mente la massima “fare lievitare la torta prima di dividerla”, che troviamo per esempio in Fisher e Ury (1981, p.56). E questo in effetti è uno dei principi della negoziazione integrativa: attraverso un processo di problem solving congiunto trovare accordi che siano di mutua soddisfazione cercando di soddisfare gli interessi delle parti anziché affrontarsi in un’ottica prettamente distributiva.

Quando la torta è già grande, ma anche quando stiamo cercando di farla lievitare, non dovremmo mai dimenticare che dobbiamo assicurarcene anche una fetta che abbia dimensioni soddisfacenti. La negoziazione consta di due aspetti di eguale importanza: lavorare con l’altra parte per creare valore e lottare contrapposti ad essa per assicurarci una parte del valore che contribuiamo a creare.

A questo punto sorgono alcune domande. Per esempio, che parte di torta sarà destinata a noi? E mettendoci a mangiare questa torta non rinunciamo ad altre torte? In effetti, sia gli Stati Uniti che l’Unione Europea non sembrano così entusiasti del New Silk Road Deal. Infatti, secondo il New York Times la prossima settimana il presidente Emmanuel Macron, il cancelliere tedesco Angela Merkel e rappresentanti dell’Unione Europea incontreranno il presidente Xi e presenteranno un fronte unito contro ciò che considerano l’espansione economica aggressiva e problematica della Cina in Europa.

Inoltre il presidente della commissione europea Jean-Claude Juncker ha dichiarato: “La Cina è un concorrente, un partner ed un rivale. Abbiamo bisogno di più reciprocità nelle relazioni commerciali. Il mercato degli appalti pubblici dell’UE è uno dei più grandi e accessibili al mondo, ma il mercato cinese non è sufficientemente aperto alle aziende europee. Questo deve cambiare“. Da queste parole sembrerebbe che i nostri futuri commensali siano molto voraci e che la situazione non sembra al momento essere molto equilibrata.

Se venite a casa mia, c’è una torta gigante nel frigorifero e la possiamo mangiare insieme: come fate ad essere sicuri che alla fine non vi offra solo un candito?