Nella negoziazione avere un approccio orientato alla risoluzione dei problemi può essere molto importante. In effetti, secondo Thompson (2015), il problem solving è uno dei possibili modelli mentali di negoziazione.

Infatti in un contributo del 2003, Thomson e Loewenstein prendono in considerazione cinque possibili modelli mentali nella negoziazione: potere e persuasione, processo decisionale, gioco strategico, relazione e risoluzione congiunta di problemi, ossia le parti lavorano insieme per risolvere un problema comune.

In realtà l’approccio integrativo dovuto a Fisher e Ury (1981) si fonda su questa prospettiva, infatti uno dei loro principi è appunto “Inventare opzioni per il reciproco guadagno” e, nella negoziazione basata sui principi, si suggerisce di utilizzare il brainstorming per poter creare numerose opzioni e, da queste, selezionare la migliore. E se ci pensiamo la soluzione al problema delle due sorelle che dovevano spartirsi una arancia rappresenta niente altro che una brillante soluzione.

Sebbene non tutti utilizzino l’approccio integrativo nella negoziazione, utilizzare tecniche di problem solving può aiutare le parti a negoziare in modo costruttivo e a creare relazioni.

Se siete interessati al problem solving, non perdete la mia intervista, curata da Monica Morandi, sul numero di giugno di Airone.