Rispetto è la parola dell’anno selezionata dall’Istituto Treccani.

Questa parola ha una importanza fondamentale per la negoziazione, basta pensare al principio “soft on the people hard on the problem” che troviamo nel libro fondamentale di Fisher e Uri, Getting to Yes ma anche in una recente intervista a William Ury. In effetti se esaminiamo il secondo significato riportato nel Vocabolario on line Treccani possiamo leggere: “Sentimento che porta a riconoscere i diritti, il decoro, la dignità e la personalità stessa di qualcuno, e quindi ad astenersi da ogni manifestazione che possa offenderli”. In questa definizione lessicale ritroviamo quanto è necessario avere per mantenerci “soft on the people”.

Questo approccio alla negoziazione che in un post precedente avevo tradotto come “determinati con i problemi e accomodanti con le persone” lo ritroviamo in altri contributi. Per esempio nell’articolo di Jonathan R. Cohen si analizza il ruolo del rispetto oltre ad alcune ben note questioni etiche quali

1. inganno, per esempio attraverso dichiarazioni letteralmente vere ma fuorvianti;
2. onestà, rivelando informazioni controproducenti;
3. equità, su come si debba spartire la torta;
4. scrupolosità, su come negoziando per altri si debbano tutelare gli interessi del committente.

In particolare, secondo l’autore, il rispetto  risulta essere non solo distinto dagli aspetti etici menzionati sopra ma addirittura antecedente ad essi.

Il rispetto non è ovviamente solo dovuto alla controparte ma deve essere anche richiesto e quindi, attraverso la meta-negoziazione, si negozierà la modalità con cui ci si relaziona nella negoziazione.

Il rispetto si articola lungo diverse dimensioni quali la cultura ed i valori della controparte, e quindi i passi falsi nelle negoziazioni interculturali rischiano di essere percepiti come mancanze; in questo senso la sensibilità culturale di cui abbiamo parlato in un altro post diventa particolarmente importante.

Se pensiamo alla Matrice di analisi della situazione proposta da Shell e discussa in un post precedente, in ogni negoziazione per la quale la relazione è importante deve avere la giusta attenzione per la controparte. Conoscere la controparte ci permette di evitare il passo falso fatto da Frank Underwood con il democratico Donald Blythe nel Capitolo Diciassette della serie House of Cards. Infatti pur offrendo qualcosa di estremamente importante alla sua controparte Frank lo fa in modo maldestro ferendo il suo senso etico e quindi ottenendo un effetto controproducente.

Il rispetto è necessario anche nella negoziazione in caso di crisi come possiamo leggere nelle competenze necessarie richieste ai membri della Hostage Negotiation Team del Dipartimento di Polizia di New York. Nei casi di crisi è importante riuscire ad entrare in relazione e stabilire un rapporto con chi ci troviamo di fronte ed in alcuni casi può essere difficile mantenersi rispettosi di persone che rientrano, secondo la classificazione di Thomas Strentz, in: the Bad, the Mad and the Sad. In questi casi alcune competenze psicologiche come saper riconoscere le emozioni proprie e della controparte senza farsi agire da esse risultano fondamentali.

Solo una accurata preparazione personale ( ottenuta investendo su se stessi) e relativa alla situazione in oggetto (per capire chi abbiamo di fronte, conoscere i suoi valori e gli aspetti importanti per questa persona) ci permetteranno di affrontare le situazioni facendo tesoro della parola dell’anno 2024.

A proposito di rispetto, questo post è stato scritto da una persona umana basandosi sulla sua esperienza sull’argomento senza fare uso dell’intelligenza artificiale generativa, perché è rivolto ad altre persone umane che dedicano una parte del loro prezioso tempo per leggerlo. Essendo scritto da una persona umana e riletto da altre persone umane ci sono inevitabili errori di stampa, ma almeno non è il copia e incolla di quanto si può generare on-line. Anche questo è rispetto per chi legge i miei contributi.