Nella negoziazione interculturale, si aggiunge una nuova dimensione alla negoziazione aumentandone ulteriormente la complessità.

Infatti, essendo la negoziazione una attività interpersonale complessa, in cui spesso si incontrano culture diverse, questa necessita di attenzioni particolari perché il pericolo di commettere un passo falso è estremamente alto. In particolare, il ricorso ad euristiche, quali gli stereotipi  è estremamente rischioso. Avere interiorizzato più culture diverse può aiutare ad evitare questa trappola nel senso che l’incontro di culture diverse in una stessa mente può comportare una maggiore consapevolezza della differenza tra prototipi e stereotipi culturali.

Nell’ultimo numero del Giornale Italiano di Psicologia trovate un contributo che ho scritto in collaborazione con Jack Cambria dove  analizziamo questi aspetti.

Jack Cambria è stato Commanding Officer of the NYPD Hostage Negotiation Team,  ha ispirato la figura del negoziatore Camonetti interpretato da  John Turturro nel film The Taking of Pelham 1 2 3.

Jack è stato uno dei miei maestri nei corsi di negoziazione in caso di crisi che ho seguito negli Stati Uniti; ne potete apprezzare la sua sensibilità  verso gli  aspetti culturali fin dai primi minuti di questa intervista.

In particolare, riferendoci al contributo di Jeanne Brett, spieghiamo la differenza tra prototipo e stereotipo usando un aneddoto divertente. La scena del film Il Padrino  a cui ci riferiamo la potete trovare a questo link.

Ringrazio Monica Bucciarelli per averci invitato a riflettere su questi aspetti.

L’articolo è disponibile sul sito della rivista e al momento stiamo lavorando per tradurlo e pubblicarlo in inglese.