L’importanza della relazione nei viaggi in aereo

Per capire come articolare una negoziazione può essere importante confrontare il livello di conflitto sulle poste in palio con l’importanza della relazione. Questo confronto permette di costruire la Matrice di analisi della situazione, come è stato proposto da Shell ed è anche riportato a pagina 36 di Negoziare in modo efficace.

Un esempio di situazione in cui sia il livello di conflitto che l’importanza delle poste sono relativamente bassi è dato dall’uso del bracciolo comune a due posti vicini in un viaggio in aereo. Queste situazioni vengono considerate casi di coordinazione tacita.    Tuttavia la tendenza delle compagnie aeree sembra essere quella di ridurre le dimensioni dei sedili.  La questione non è banale, infatti negli Stati Uniti sono stati proposti alcuni disegni di legge per regolamentare la dimensione del sedile come si può leggere in questo articolo del New York Times. Ma allora in queste condizioni di disagio l’orizzonte temporale di un viaggio di dieci o più ore risulta sufficientemente lungo da diventare una vera e propria relazione con i nostri vicini che va negoziata attivamente e non lasciata alla coordinazione tacita.