Se siamo in una posizione di estremo vantaggio e non abbiamo bisogno di negoziare, possiamo essere indotti ad usare il nostro potere. In fondo una delle definizioni di negoziazione è quella dovuta a Thompson (2012): “La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente”. Quindi se con la nostra forza possiamo ottenere quello che vogliamo perché dovremmo sederci al tavolo negoziale?

Molte persone non amano negoziare e dunque perché dovrebbero farlo quando sono in una posizione di forza? Oltre a non amare la negoziazione vi sono persone con cui proprio non vorremmo negoziare.

In tutti questi casi ci viene voglia di usare il nostro potere e buttarci nel conflitto, ma questa non è quasi mai la scelta più saggia.

Numerosi leader politici si sono lanciati in conflitti per poi pagare la loro scelta amaramente. Ricordiamo, per esempio, Saddam Hussein con la sua Madre di tutte le Battaglie che ebbe un esito disastroso per gli iracheni:
• perdite militari ingenti;
• riconoscimento della sovranità del Kuwait;
• dismissione degli arsenali di armi di distruzione di massa (chimiche, nucleari e biologiche);
• sanzioni economiche.

Ma allora potremmo pensare che l’operazione Desert Storm, che sancì la vittoria della coalizione guidata dagli Stati Uniti, sia stato il vero trionfo. In realtà non è così; infatti, nonostante il successo militare, secondo molti commentatori furono commessi errori che portarono il caos nella regione mediorientale, e anche dopo la vittoria, i problemi non erano stati risolti. Addirittura secondo alcuni, le conseguenze della prima guerra del golfo arrivano fino ai giorni nostri passando dall’undici settembre.

Abbiamo quindi una guerra con una sconfitta bruciante e, pensando ad un gioco a somma zero, la controparte ha ottenuto una vittoria schiacciante. Però abbiamo visto che da questa vittoria si sono sviluppate conseguenze che arrivano fino ai giorni nostri.

Anche in questo caso valgono le parole di Lawrence Wright: “Raramente con la guerra si ottiene quello che ci si aspetta o quello che si spera, anche da una vittoria possono nascere future sconfitte”.