La negoziazione in caso di crisi è intrinsecamente diversa dalla negoziazione commerciale anche se, con le dovute attenzioni, alcuni presupposti generali possono essere declinati per ciascuna di esse. Alla base della negoziazione in caso di crisi vi sono alcuni principi che secondo diversi esperti arrivano da alcune massime. Una di queste è la seguente: “non dare mai una spada ad un uomo che non sa danzare”. Secondo l’esperto da cui l’ho appresa si tratta di un detto celtico. Tuttavia nelle ricerche che ho svolto per determinarne l’esatta attribuzione l’ho ritrovata sia riferita come detto celtico che come massima di Confucio. La questione non viene risolta neppure in una tesi di Master che come titolo ha appunto questa massima. Al di là della precisa attribuzione vale la pena soffermarsi sul significato di questo detto. Slade (2014) propone tre interpretazioni:
1. prima di imparare a combattere occorre imparare ad amare;
2. occorre un equilibrio tra le forze creative e quelle distruttive;
3. sia la danza che la guerra necessitano di una disciplina collettiva sincronizzata.

Alcuni dei docenti di negoziazione tattica che conosco interpretano invece questa massima in modo leggermente diverso. Un buon negoziatore deve sapere sempre che cosa c’è in gioco quando si contempla l’uso della forza. Ed è proprio l’essere consapevoli degli aspetti positivi della vita che permette di comprendere quali siano i costi di uno scontro per capire se ne valga davvero la pena. Questa consapevolezza ci fornisce anche lo stimolo a migliorarare le nostre capacità per poter aumentare le probabilità di successo e di poter tornare a casa dalle persone e le cose che amiamo.

Se rileggiamo questo detto e pensiamo a chi mette le armi in mano ai bambini o a chi fornisce le conoscenze per fabbricare ordigni esplosivi a potenziali terroristi, qualche riflessione è doverosa. Infatti, secondo alcuni recenti contributi scientifici, analizzando i fenomeni di radicalizzazione religiosa con intenti rivolti verso atti di terrorismo suicida, non si ritrovano tanto tratti comuni legati a variabili familiari, educative o socio-economiche, quanto, invece, alcune caratteristiche psicologiche quali isolamento, senso di vuoto, fredda razionalità e mancanza di empatia, oltre ad una attrazione per il martirio e la morte. Forse in questi casi si danno delle spade a chi non ha ancora imparato a danzare o a chi verso la danza ha perso ogni interesse.

Se riportiamo poi questo principio alla negoziazione commerciale o alle negoziazioni quotidiane, dobbiamo sempre essere consapevoli dei rischi e delle conseguenze dell’uso della forza e dobbiamo ricordare che non sempre la spada è lo strumento ideale per affrontare tutte le situazioni.