Quando dobbiamo negoziare, ossia quando per raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo interagire con altri con i quali possiamo avere interessi sia comuni che contrapposti, spesso tendiamo a considerare due sole possibili modalità

• Attacco: pensiamo che la controparte abbia necessariamente interessi contrapposti ai nostri e quindi implicitamente assumiamo che tutto quello che concederemo ad essa sarà a nostro svantaggio
• Fuga: evitiamo completamente la situazione e nemmeno iniziamo a negoziare
Queste due modalità di affrontare situazioni di questo tipo non ci devono stupire. Infatti come possiamo leggere in Merlone (2015, p.73): “Cannon (1932) chiama in questo modo la risposta fisiologica di un animale posto di fronte ad eventi o situazioni che ne minaccino la sopravvivenza. L’attivazione ormonale che ne risulta prepara all’attacco o alla fuga dalla minaccia.” Quindi questo tipo di risposte sembrerebbero del tutto naturali a livello individuale. Se poi consideriamo una prospettiva gruppale, attacco-fuga è il nome di uno degli assunti di base considerati da Wilfred Bion nel suo celebre, quanto difficile, testo Esperienze nei gruppi come modalità di funzionamento di un gruppo usata per attaccare o fuggire da qualcosa.

Negli stili di gestione del conflitto che sono stati ottenuti da Thomas e Kilmann adattando la griglia di Blake e Mouton troviamo infatti: competere ed evitare.

Anche gli esperti di negoziazione prendono in esame l’attacco-fuga. Per esempio, Robert Mnookin considera l’attacco-fuga come una delle trappole negative che ci aspettano quando si affronta il dilemma se negoziare o meno con qualcuno che percepiamo come cattivo.

Non dobbiamo quindi stupirci se di fronte a situazioni che ci richiedono di negoziare tendiamo ad usare uno di questi due approcci: è perfettamente normale. Stiamo seguendo i nostri istinti o, per essere più precisi, le nostre risposte fisiologiche. Tuttavia entrambe queste modalità rischiano di farci perdere occasioni per creare valore e addirittura ci predispongono a cadere in una delle trappole della negoziazione: dimenticare i soldi sul tavolo.

Come possiamo leggere in Merlone (2015, p.20) si cade in questa trappola quando “le parti non esplorano a sufficienza le possibilità di mutuo guadagno e le possibili opportunità vengono per così dire dimenticate sul tavolo della trattativa” . Possiamo pensare che i soldi dimenticati sul tavolo vengano bruciati.

Vediamo ora perché con un approccio basato sulle risposte primarie di attacco o fuga si dimenticano i soldi sul tavolo.

Con l’attacco si rischia di affrontare le situazioni con un approccio distributivo con il quale si pensa solamente a come spartirsi quanto c’è. In questo modo le eventuali possibilità di creare valore non vengono esplorate e in modo figurato possiamo pensare che le parti abbiano dimenticato dei soldi sul tavolo della trattativa. Con la fuga invece si abbandona direttamente il tavolo della negoziazione, in questo caso i soldi vengono lasciati sul tavolo da noi; potrebbero rimanere lì o potrebbe prenderli la controparte, di sicuro non noi.

Queste sono solo alcune delle ragioni che rendono evidente come non basti preparare solo la negoziazione ma occorra preparare noi stessi. Negoziatori non si nasce ma si diventa attraverso un percorso che non si focalizzi solamente sugli aspetti strategici ma che ci aiuti ad evitare le trappole in cui possiamo cadere, a partire proprio da quelle messe in atto da noi stessi.