Molti considerano la negoziazione un insieme di tecniche. Addirittura, vi sono libri dedicati solamente a spiegare tecniche di negoziazione senza però dare una idea precisa di quali siano i principi della negoziazione. Basare le proprie negoziazioni solamente sulle tecniche rischia di far perdere di vista l’obiettivo principale e spesso può dare luogo ad una escalation del conflitto. Sovente poi vengono esposte le tecniche sleali come tecniche da utilizzare nel proprio repertorio. Tuttavia la maggior parte delle tecniche sleali illustrate in questi libri sono ben conosciute ed utilizzarle potrebbe diminuire la vostra reputazione: una negoziazione seria non si può condurre utilizzando espedienti.

La domanda che viene spontanea è però “come mi difendo dalle tecniche sleali impiegate dalla controparte?”

Il primo passo consiste nel riconoscere l’eventuale tecnica sleale, e quindi occorre, anche in questo caso, essere preparati.

Una delle tecniche più diffuse è quella del poliziotto buono e poliziotto cattivo. Questa tecnica vuole condurci a pensare che una delle controparti sia ragionevole e pronta ad aiutarci, mentre l’altra sia ostinata e ostile. In realtà le due parti stanno lavorando d’accordo. Per avere idea di quanto sia diffusa provate a digitare in un motore di ricerca le parole: “vendita poliziotto buono poliziotto cattivo”. Siete ancora sicuri di volerla usare?