La parte più importante della negoziazione avviene ben prima che la negoziazione inizi ed è appunto la preparazione.

Ne ho già parlato in un post precedente, ma vista l’importanza dell’argomento giova parlarne in modo più approfondito. Infatti nei miei corsi regolarmente osservo negoziazioni fallire per una preparazione insufficiente. Si noti che per fallimento non intendo il non raggiungimento dell’accordo ma, ahimè, il raggiungimento di un accordo pessimo per una delle parti, di solito quella meno preparata.

Nel mio testo dedico un intero capitolo alla preparazione della negoziazione e riporto in appendice gli schemi di preparazione tratti dai libri dei massimi esperti. In inglese vi è un’espressione che descrive bene cosa si sta facendo quando ci si presenta ad una negoziazione senza essersi preparati adeguatamente: flirting with disaster.