
Strategia, Arte della Guerra, Sun Tzu
Uno dei più celebri trattati di strategia militare, ossia l’Arte della Guerra attribuito a Sun Tzu, inizia con un capitolo dal titolo “Pianificazione, valutazione”.
Viene spontaneo chiedersi “ma negoziare non dovrebbe essere l’antitesi del fare la guerra?”. La risposta è ovviamente affermativa soprattutto se intendiamo negoziare con l’approccio integrativo. Tuttavia se riprendiamo un interessante contributo del 1994 di Emerson Niou e Peter Ordershook leggiamo che alcuni aspetti fondamentali dell’esistenza umana sono
i destini delle persone sono interdipendenti
di solito questa interdipendenza è caratterizzata da obiettivi in conflitto
e, come conseguenza, che la guerra non è accidentale ma è l’estensione delle politiche di uno stato.
Risulta evidente che, anche scegliendo auspicabilmente una conclusione diversa dalla guerra, dobbiamo essere in grado di valutare bene la situazione e saper pianificare come affrontare le negoziazioni che quotidianamente affrontiamo.
La preparazione inizia da noi stessi e allora chiediamoci “siamo preparati a negoziare?”
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Ugo Merlone
Professore Associato
Dipartimento di Psicologia, Università di Torino
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