La strategia della negoziazione inizia dalla preparazione

La strategia della negoziazione inizia dalla preparazione

Pubblicato il: 20 Febbraio 2017-Categorie: Attualità-

Strategia, Arte della Guerra, Sun Tzu

Uno dei più celebri trattati di strategia militare, ossia l’Arte della Guerra attribuito a Sun Tzu, inizia con un capitolo dal titolo “Pianificazione, valutazione”.

Viene spontaneo chiedersi “ma negoziare non dovrebbe essere l’antitesi del fare la guerra?”. La risposta è ovviamente affermativa soprattutto se intendiamo negoziare con l’approccio integrativo. Tuttavia se riprendiamo un interessante contributo del 1994 di Emerson Niou e Peter Ordershook leggiamo che alcuni aspetti fondamentali dell’esistenza umana sono

i destini delle persone sono interdipendenti
di solito questa interdipendenza è caratterizzata da obiettivi in conflitto
e, come conseguenza, che la guerra non è accidentale ma è l’estensione delle politiche di uno stato.

Risulta evidente che, anche scegliendo auspicabilmente una conclusione diversa dalla guerra, dobbiamo essere in grado di valutare bene la situazione e saper pianificare come affrontare le negoziazioni che quotidianamente affrontiamo.

La preparazione inizia da noi stessi e allora chiediamoci “siamo preparati a negoziare?”

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Ugo Merlone
Professore Associato
Dipartimento di Psicologia, Università di Torino
ugo.merlone@unito.it
tel: +39 011 6702027
fax: +39 011 6705784

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