Alcune settimane fa tornando dalla prima parte di uno dei corsi negoziazione che tengo a Roma avevo acquistato una insalata fresca presso il punto vendita delle Fattorie Garofalo presso la Stazione Termini. Purtroppo, un’ ora dopo, quando a bordo del treno mi sono accinto a consumarla,  scoprivo che il  livello qualitativo non era quello ottimo a cui ero abituato. Avevo quindi documentato gli aspetti non soddisfacenti con alcune immagini ripromettendomi di segnalarli all’azienda.

Per una serie di contingenze non sono riuscito a contattare l’azienda e, ritrovatomi a Roma, di ritorno dalla seconda parte del corso sono tornato al punto vendita mostrando loro le immagini e chiedendo cosa si potesse fare a proposito.  Il personale presente, esaminate le mie evidenze, mi ha immediatamente fornito una nuova insalata fresca che ho consumato durante il viaggio di ritorno.

Possiamo affermare che questa è stata una negoziazione che ha avuto successo perché sono riuscito ad ottenere una insalata con le caratteristiche a cui ero abituato e il mio rapporto di fiducia con l’azienda è stato preservato: tornerò ancora ad acquistare insalate da loro passando per Roma Termini e in altri punti vendita.

Ho utilizzato un approccio che aveva funzionato in precedenza  ma ho avuto la fortuna di trovare persone davanti a me che hanno creduto nell’importanza di mantenere la relazione. Ovviamente il fatto che mi sia posto verso di loro in modo non aggressivo ha aiutato a raggiungere questo risultato.

In queste situazioni è spesso comune non dire nulla (stile evitante) oppure cercare di fare le proprie rimostranze in modo troppo aggressivo (stile competitivo) rsortendo effetti controproducenti. In entrambi i casi la relazione tra le parti può essere danneggiata perché l’interesse per le persone viene dimenticato o  addirittura sacrificato nella foga di raggiungere l’obiettivo.

Come abbiamo visto in un post precedente  condurre una negoziazione è un problema complesso:  ‘Ogni negoziazione è unica e va considerata un evento a sé’ e ‘Rimane incertezza sui risultati’. Vale la pena cercare di capire che cosa ha funzionato in questo caso. Come affermo nei miei corsi, io non ho la ricetta per vincere tutte le negoziazioni.

Affermare di avere una ricetta del genere vorrebbe dire non tenere conto che la negoziazione è un processo interpresonale. Mentre invece sostanzialmente in tutte le definizioni che ho raccolto in questo post l’aspetto interpersonale e la presenza di una o più controparti è ben evidente. Infatti il successo di questa negoziazione, ed il fatto che nel viaggio di ritorno abbia postuto gustare una insalata fresca, dipende soprattutto dalle persone che ho avuto la fortuna di trovare di fronte nel punto vendita.

Questo post è stato scritto da una persona umana e riletto da un’altra persona umana: non abbiamo fatto uso dell’intelligenza artificiale.