Howard Raiffa non solo ha scritto un testo fondamentale sulla negoziazione, Arte e Scienza della negoziazione, ma ha anche scritto, con John S. Hammond e Ralph L. Keeney, uno dei migliori libri pratici su come prendere una decisione, Smart Choices: A Practical guide to Make Better Decisions. Infatti, sulla copertina di Smart Choices, possiamo trovare una dichiarazione del ben noto Roger Fisher: “The best book I know on how to make a decision”. Sappiamo che, secondo Fisher e Ury (2012), la negoziazione è un processo di comunicazione interpersonale utile a raggiungere un accordo quando noi e un’altra parte abbiamo sia interessi condivisi che interessi opposti; al contrario il testo Smart Choices si focalizza maggiormente sulle decisioni individuali. Sebbene nei processi decisionali individuali gli aspetti strategici dell’interazione con gli altri attori passino in secondo piano, ciò non significa che i processi decisionali individuali siano privi di trappole. Hammond, Keeney e Raiffa dedicano un intero capitolo alle trappole psicologiche e tra queste troviamo la trappola della Status Quo ovvero la nostra tendenza a preferire scelte che mantengano quello che già stiamo facendo. Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch e Richard H. Thaler prendono in esame la distorsione dello status quo e la considerano una conseguenza dell’avversione alle perdite, in quanto per gli individui gli svantaggi derivanti dall’abbandonare la situazione corrente appaiono maggiori degli eventuali vantaggi che si possono ottenere da un cambiamento (1991, p.197-198). Numerosi esperimenti hanno cercato di misurare l’influenza della distorsione dello status quo. Per esempio Samuelson e Zeckhauser (1988) forniscono un’analisi interessante di questa distorsione attraverso numerosi esempi e applicazioni. Tra queste, gli autori elencano la ben nota “prova senza impegno, soddisfatti o rimborsati” che è stata studiata approfonditamente da Thaler (1980). A questo proposito la Federal Trade Commission ha diramato alcune importanti avvertenze per i consumatori.

La trappola dello status quo ovviamente riguarda non solo i processi decisionali individuali, ma anche la negoziazione. Ad esempio, seguendo l’analisi condotta da Malhotra e Bazerman (2008, p.517), troviamo che nelle operazioni complesse, la parte che crea la prima bozza dell’accordo o del contratto ha un vantaggio strategico. Quindi, quando l’agenzia immobiliare ci fornisce il suo contratto di compravendita predisposto, dobbiamo stare bene attenti alle clausole scritte in piccolo, ma anche essere consapevoli delle trappole psicologiche in cui potremmo incorrere. Spesso la scientificamente documentata trappola dello status quo viene rafforzata con clausole varie, tra cui quella di esclusiva, che rendono di fatto impossibile psicologicamente e materialmente recedere dal contratto senza pagare penali o comunque provvigioni all’agente; si veda per approfondimenti questo sito della Camera di Commercio di Milano Monza Brianza Lodi. In questo caso la consapevolezza delle trappole psicologiche ci può mettere in guardia anche da altri “lacci e lacciuoli”.