Bisogna davvero negoziare su tutto?

Bisogna davvero negoziare su tutto?

Pubblicato il: 20 Febbraio 2017-Categorie: Attualità-

Problem-solving, negoziazione, creare valore

Alcuni libri hanno un titolo che suggerisce di negoziare per qualunque cosa, si veda per esempio You Can Negotiate Anything di Herb Cohe. Nella prefazione di Getting to Yes di Fisher e Ury troviamo “Like it or not, you are a negotiator….Everyone negotiates something everyday”, ossia che vi piaccia o no siete dei negoziatori….tutti negoziano qualcosa ogni giorno.  Ma allora occorre negoziare sempre su qualunque cosa?

La risposta è no. Infatti, leggendo bene la frase riportata sopra  non viene detto che si negozia sempre e su tutto, invece si dice che ogni giorno negoziamo qualcosa. Addirittura Malhotra e Bazerman hanno un capitolo dal titolo “Quando non negoziare”. Delle situazioni in cui non è il caso di negoziare o addirittura è inopportuno negoziare se ne parla anche nelle conclusioni di Negoziare in modo efficace. Certamente è sempre opportuno avere un atteggiamento che ci predisponga a risolvere problemi e a creare valore, ma di sicuro non negozieremo quando la nostra migliore alternativa sia superiore a quanto possiamo ottenere negoziando -una volta tenuto conto del costo di effettuare la negoziazione.

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Ugo Merlone
Professore Associato
Dipartimento di Psicologia, Università di Torino
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