Secondo William Ury, di fronte ad un rifiuto si dovrebbe, tra le altre cose, prendere in esame l’insoddisfazione della controparte e cercare di formulare una proposta che questa non possa rifiutare, metaforicamente costruire un ponte d’oro alla controparte. Dobbiamo cioè formulare proposte che, fatti salvi i nostri interessi ed obiettivi, possano essere accettate dalla controparte senza che questa perda la faccia ed anzi vadano incontro ai suoi interessi. Vi sono però dei casi in cui vengono di proposito presentate proposte inaccettabili. Questa è una tattica molto sottile che può servire a diversi scopi, la illustriamo usando ancora una volta un esempio tratto dalla storia.

Il 2 maggio 1813 a Lützen, vicino a Lipsia, Napoleone aveva sconfitto in modo non decisivo le forze prussiane. Alcuni giorni dopo, nei pressi di Bautzen aveva affrontato i russi ottenendo ancora una volta una vittoria non risolutiva. Avendo appreso che numerose armate stavano sopraggiungendo da tutte le direzioni il 4 giugno Napoleone negoziò una tregua che si protrasse per oltre due mesi.

Mentre le forze nemiche e Napoleone continuavano ad ammassare truppe, il 26 giugno a Dresda, Napoleone e Clemens von Metternich si incontrarono per nove ore in un celebre colloquio. Per alcuni in quella occasione Metternich avrebbe cercato di convincere Napoleone a “rientrare nei limiti compatibili con la tranquillità comune”, ma per altri le cose sarebbero andate in modo diverso. Infatti lo storico Paul K. Davis nel suo libro Le cento battaglie che hanno cambiato la storia ci racconta che Metternich aveva offerto un duraturo accordo di pace a condizione che Napoleone cedesse quasi tutti i territori conquistati al di fuori del territorio francese, perdendo così la riva francese del Reno e le conquiste in Spagna ed Italia. Napoleone ovviamente rifiutò questa proposta perché, perdendo senza combattere tutti i territori conquistati, non avrebbe più potuto mantenere il titolo di Imperatore. Secondo Davis, Metternich in seguito disse di aver formulato una proposta ragionevole che sapeva che Napoleone non avrebbe potuto accettare, con lo scopo di farlo passare per aggressore.

Quando il 16 agosto la tregua cessò, le forze ammassate da entrambe le parti erano immense; da lì a pochi mesi ci sarebbe stata la battaglia di Lipsia: la prima sconfitta decisiva sul campo subita da Napoleone Bonaparte. Per giungere a questo risultato le abilità di negoziatore di Metternich erano state fondamentali. Forse, a volte, quando il ponte che ci costruiscono non sembra tanto dorato una ragione c’è.