Negoziare con un approccio integrativo è una attività difficile perché dobbiamo lavorare con una controparte per cercare di creare valore (cooperazione) e, al contempo, ricordarci di ottenere la parte che ci spetta (competizione). Proprio dal dover conciliare due obiettivi così antitetici nascono alcune delle difficoltà. Questa contrapposizione di obiettivi è stata riconosciuta da molti esperti tra cui Thompson (2012 p.110), Merlone (2015, p.31) e Wheeler (2013, p.79). Quest’ultimo, in particolare, ha individuato alcune coppie di qualità che il negoziatore deve avere simultaneamente o, ancor meglio, che deve essere in grado di bilanciare costantemente alla ricerca di un equilibrio che deve essere mantenuto durante tutto il processo negoziale. Wheeler ha definito queste qualità, stati mentali e li ha ritrovati in tutti i negoziatori esperti che ha visto all’opera. Dare una definizione psicologica di quelli che Wheeler definisce stati mentali non è semplice. Con una prima e grossolana approssimazione potremmo parlare di temperamento nel senso di Thomas e Chess (1977) ossia equivalente ad uno stile comportamentale, ma non è il caso, per gli scopi che ci prefiggiamo, di entrare in maggior dettaglio; per ulteriori approfondimenti si veda Caprara e Gennaro, (1994, p.353).

I costituenti di ciascuna delle coppie considerate da Wheeler si riferiscono ai due aspetti fondamentali che caratterizzano la negoziazione integrativa: cooperazione e competizione. In questa sede, non potendo esaminare tutte le coppie di qualità considerate da Wheeler, ci soffermiamo sulla prima: il negoziatore deve essere simultaneamente calmo e attento. Calmo per poter gestire le emozioni proprie e della controparte, in modo da non precludere opportunità di creare valore. Allo stesso tempo il negoziatore dovrà essere attento a non lasciare alla controparte tutto quello che viene creato. Ciascun costituente di questa prima coppia di stili comportamentali si riferisce puntualmente ad uno dei due obiettivi che si propone la negoziazione integrativa. Essere in grado di avere contemporaneamente questi stili è quindi fondamentale per non perdere l’equilibrio nelle negoziazioni che affrontiamo.