La negoziazione integrativa viene anche detta negoziazione basata sugli interessi, perché non si basa sulle posizioni date da quello che ciascuna parte vuole ma, piuttosto, si focalizza sugli interessi di ciascuna parte, ossia su quali sono le ragioni alla base di quello che ciascuna di esse chiede. Nella negoziazione integrativa quindi si cerca di soddisfare gli interessi delle parti. Di conseguenza, per condurre una negoziazione efficace, è molto utile conoscere gli interessi della controparte ma soprattutto sapere quali sono i nostri interessi. È ovvio che se il nostro interesse è avere di più della controparte sempre ed indipendentemente dalla posta in gioco forse dovremmo fermarci un attimo a pensare alle ragioni di questo nostro impulso. Per esempio, se sto negoziaziando con un contadino sulla spartizione di un mucchio di letame e del letame non me ne faccio nulla, perché non ho un giardino, non saprei dove metterlo e non saprei a chi rivenderlo, forse voler vincere la negoziazione prendendomi tutto il letame potrebbe essere il sintomo di qualche problema.

Alcuni (si veda il punto 5 di questo sito) consigliano quindi di rivelare i propri interessi alla controparte. Questo è un consiglio che, così come è formulato, non mi sento di condividere. Infatti, riprendiamo l’esempio della negoziazione con il contadino e immaginiamo che io non voglia “vincere” a tutti i costi. Il letame non rientra nei miei interessi e, se seguendo il consiglio citato sopra dicessi “il letame a me non interessa non saprei come fare a smaltirlo”, avrei manifestato chiaramente i miei interessi. Ora che l’altra parte ne è a conoscenza e ne può tenere conto, il meglio che posso ottenere è che il contadino si faccia carico di prenderlo tutto lui o, peggio, che mi dica “io metà del letame saprei come usarlo il resto no, dovrei smaltirlo; lo posso portare a smaltire io ma il processo ha un costo e lo posso fare solo dietro un adeguato compenso”. A questo punto non potrei più tornare indietro: i miei interessi sono stati rivelati in modo irreversibile. Infatti come nella danza della negoziazione ci si muove a turno, anche il processo di rivelazione dei propri interessi deve procedere scambiando reciprocamente le informazioni e non rivelandole tutte in un colpo.

Vediamo un esempio pratico tratto da una situazione reale. In questo caso abbiamo una persona che vuole avere alcune informazioni sui corsi tenuti da una scuola di musica e scrive il seguente messaggio alla segreteria della scuola :

Buonasera,
vorrei qualche informazione sui vostri corsi di musica d’insieme
Ringrazio
NOME e COGNOME

Ora immaginiamo che la segreteria della scuola risponda come segue:

Buona sera!

Se mi fornisce cortesemente qualche info su di lei, su quale strumento già suona con regolarità le forniremo le info aggiuntive. A presto

Segreteria

Come valutiamo la risposta della segreteria?
Chi ha scritto ha già rivelato nome e cognome, non ha ottenuto nessuna delle informazioni richieste, inoltre gliene vengono chieste di aggiuntive: lo scambio delle informazioni non sta certamente avvenendo in modo reciproco.
Un buon negoziatore deve accorgersi anche di questi aspetti e non manifestare chiaramente tutti i propri interessi immediatamente senza venire a conoscere quelli della controparte in un processo di scambio reciproco. Questi aspetti fanno parte di quella che in questo libro viene chiamata metanegoziazione. Essi non possono essere lasciati al caso o ignorati ma vanno studiati e appresi attraverso attività apposite.