La negoziazione coinvolge aspetti che sembrerebbero essere antitetici o comunque diversi, ossia gli aspetti quantitativi e gli aspetti relazionali. Ne abbiamo parlato in un post precedente dal titolo La negoziazione è un’arte o una scienza? In tale post abbiamo pensato alla scienza della negoziazione come alla capacità di analizzare in modo razionale le situazioni e gli accordi, e all’arte della negoziazione come alla capacità di presentare le nostre soluzioni alla controparte. In numerose situazioni questi due aspetti non sempre ci forniscono gli stessi suggerimenti. Un esempio in cui i due approcci forniscono suggerimenti non concordi è dato dal gioco dell’ultimatum in cui è appunto possibile osservare come gli aspetti razionali possano essere in disaccordo con quelli relazionali.

Il gioco dell’ultimatum è una situazione di interazione spesso utilizzata nei corsi di economia sperimentale in cui due parti devono decidere congiuntamente come ripartire una somma di denaro. Gli sperimentatori rendono disponibile un importo di denaro, per esempio 100 euro, a due partecipanti a condizione che queste riescano a raggiungere un accordo su come spartirlo. Sebbene entrambe le partecipanti debbano essere d’accordo sulla ripartizione, vengono messe in una posizione contrattuale diversa. La prima partecipante deve stabilire il modo in cui i cento euro debbano essere ripartiti rendendo nota la sua decisione alla seconda partecipante con un’offerta del tipo prendere o lasciare. La seconda può solamente accettare o rifiutare tale offerta; non sono ammesse contrattazioni. Nel caso in cui quest’ultima accetti, la somma viene ripartita come proposto dalla prima partecipante; in caso contrario nessuna delle partecipanti riceve nulla. Entrambe le partecipanti conoscono le regole e sanno che la controparte le conosce. Aggiungiamo che il gioco viene giocato un’unica volta ed in modo anonimo in modo che la reciprocazione non abbia rilevanza.

Consideriamo il problema dal punto di vista della prima partecipante e affrontiamo la questione in modo razionale: qualunque sia la somma offerta alla seconda è meglio di niente; anche se a quest’ultima venisse offerto solo un euro ella dovrebbe accettare. In fondo la domanda che le si porrebbe in tale caso sarebbe “Vuoi un euro? Sì o no?”. In realtà in numerosi esperimenti condotti in diverse parti del mondo si è visto che offerte troppo basse non vengono accettate. Forse ci sono altri aspetti di cui tenere conto oltre agli aspetti razionali.

Infatti per le persone non sono solo importanti gli importi di denaro ma anche il modo in cui si sentono trattate. In generale le persone preferiscono essere trattate in modo equo. È ben vero che possono esserci diverse nozioni di equità, tuttavia risulta difficilmente sostenibile il fatto che la seconda partecipante debba ricevere una somma di denaro nettamente inferiore alla prima.

Alcune situazioni reali sono state analizzate in termini di ultimatum game. Per esempio, questo articolo analizza sia l’elezione di Trump che l’esito del referendum sulla permanenza del Regno Unito nell’Unione Europea (Brexit) da questo punto di vista. Analogamente, un altro articolo interpreta in questi termini il rifiuto che la Grecia ha opposto alle condizioni dettate dalla Unione Europea. Infine, anche la negoziazione sulla vendita del gas messicano agli Stati Uniti è stata interpretata come un esempio di gioco dell’ultimatum.

Anche se il gioco dell’ultimatum presenta meno applicazioni al mondo reale del Dilemma del Prigioniero, ha comunque una grandissima importanza perché ci fa riflettere appunto sui due aspetti essenziali della negoziazione e soprattutto ci fa capire che, se anche gli aspetti economici-razionali sono importanti, a volte ad avere l’ultima parola sono proprio quelli psicologici-relazionali.