Recentemente si sente parlare di negoziazione da persone con i background più disparati. A seconda della loro formazione queste persone concepiscono la negoziazione come arte o come scienza. In realtà la negoziazione è sia una scienza che un’arte come ben chiarisce Howard Raiffa nel titolo del suo testo “The Art and Science of Negotiation” che è stato tradotto anche in italiano.

Con una prima semplificazione possiamo pensare alla scienza come alla capacità di analizzare in modo razionale le situazioni e gli accordi e all’arte come alla capacità di presentare le nostre soluzioni alla controparte.

Infatti un buon negoziatore unisce capacità di sottili analisi quantitative, nel saper costruire accordi che massimizzino il soddisfacimento degli interessi delle parti, ad una sensibilità nel gestire gli aspetti relazionali del giungere ad un accordo. Dimenticarsi di uno di questi aspetti conduce ad un approccio non efficace. Infatti non essere in grado di entrare in relazione con la controparte non ci permetterebbe di presentare neppure il migliore degli accordi possibili qualora l’avessimo. Viceversa, se una volta seduti al tavolo non avessimo nulla di vantaggioso da prospettare alla controparte o peggio se non fossimo in grado di valutare gli accordi che questa ci propone, saremmo sicuramente in una situazione rischiosa.

Occorre invece essere in grado di usare sia la scienza che l’arte rivelandosi competenze complementari. Pensiamo ad esse come alle nostre gambe: per camminare, ma anche solo per stare in piedi, dobbiamo essere in grado di spostare il nostro peso da una all’altra.

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