Nella negoziazione, soprattutto quella distributiva, spesso si deve scegliere se privilegiare la relazione con la controparte o il risultato immediato. Nel caso in cui si affronti una negoziazione che ha bassissima probabilità di ripetersi, sembrerebbe ovvio pensare di privilegiare il risultato immediato a scapito della relazione, come ad esempio quando vendo la mia casa e non sono un agente immobiliare.

In fondo la probabilità di vendere un altro immobile alla stessa controparte è praticamente nulla. Potrei quindi pensare di omettere informazioni importanti per la controparte e riuscire ad ottenere un ottimo risultato per me. Quanto ottenuto da me andrebbe a scapito di una relazione per me trascurabile, ma in questo modo dimenticherei che la mia reputazione potrebbe risentirne. Peggio ancora è promettere qualcosa e poi non tenere fede all’impegno preso. Anche se la controparte non potesse fare nulla di fronte all’impegno non mantenuto, comunque la nostra reputazione è quella che ne risentirebbe.

Tuttavia è bene pensare alla reputazione, perché in un mondo sempre più connesso i gradi di separazione tra gli individui possono essere pochi e anche una controparte con la quale non ci interessa mantenere una relazione potrebbe raccontare ad altri i nostri comportamenti; queste altre persone potrebbero per noi essere importanti.

La teoria delle reti sociali infatti suggerisce, con l’interessante esperimento dello psicologo sociale Stanley Milgram, che i gradi di separazione tra le persone possono essere pochi. In questo esperimento si esaminava la lunghezza media del percorso tra residenti negli Stati Uniti che erano chiamati a far giungere una lettera ad una certa persona di cui conoscevano solo il nome e l’indirizzo con la seguente condizione: il messaggio poteva essere trasmesso solo attraverso una catena di amici o conoscenti. Quindi le persone non potevano inviare direttamente il messaggio al destinatario finale ma inviarlo solo ad un loro conoscente che avrebbe dovuto proseguire il compito. Analizzando la lunghezza delle catene che avevano permesso la consegna dei messaggi esse andavano da due a dieci con un valore mediano pari a cinque, quindi sorprendentemente corte.

I recenti studi sulle reti sociali hanno permesso di riscoprire il contributo di Milgram e addirittura possiamo ritrovare gli stessi risultati attraverso alcuni siti interessanti.

Il primo è quello della American Mathematical Society e prende in esame i matematici considerandoli connessi se hanno pubblicato un articolo insieme. Per esempio tutti i coautori di John Forbes Nash Jr., protagonista del film A Beautiful Mind, avranno distanza pari a uno da quest’ultimo. Se prendiamo invece in esame il grado di connessione tra John Nash e Alan Turing, protagonista del film The Imitation Game, vediamo che sono a distanza sei, cioè sei articoli scientifici li connettono l’uno all’altro. Un altro interessante sito è The Oracle of Kevin Bacon; se cerchiamo il grado di connessione tra gli attori che hanno interpretato rispettivamente i due matematici di cui sopra, ovvero Russell Crowe e Benedict Cumberbatch, il loro grado di connessione è pari a due.

Ivo De Palma la voce del video che ci illustra il Dilemma del Prigioniero ha distanza tre da entrambi.

Non esiste al momento un software che metta in evidenza il grado di connessione tra negoziatori ma non per questo la nostra reputazione, quando negoziamo, va trascurata.