Un recente post su LinkedIn racconta di un candidato, che ad un colloquio di lavoro, si è sentito chiedere di fornire la sua Retribuzione Annua Lorda ed anche una scansione della sua busta paga. Il post ha suscitato numerosi commenti: per alcuni la domanda era del tutto naturale, mentre per altri si trattava di una richiesta inopportuna.

Quando si sta cercando un nuovo lavoro mentre si è occupati presso un’altra azienda, rivelare la propria Retribuzione Annua Lorda equivale a rivelare il proprio BATNA, ovvero la migliore alternativa a un accordo negoziato. Se facciamo sapere che il nostro stipendio annuo lordo ammonta a 30.000 euro, potrebbero offrircene 31.000, permettendoci di ottenere un aumento superiore al 3% (in realtà basterebbe a loro offrire solo 30.001 euro per superare il nostro stipendio corrente). Tuttavia, nella negoziazione non si dovrebbe mai rivelare il proprio BATNA, perché potremmo ottenere molto di più non divulgando queste informazioni; nel nostro esempio la loro prima offerta avrebbe potuto essere ben superiore a 31.00 euro se loro non avessero conosciuto il nostro BATNA. Numerosi esperti di negoziazione concordano con questa regola generale, come si può ad esempio vedere in questo questo sito in cui si parla del BATNA. Ma in particolare Leigh Thompson, quando offre alcuni suggerimenti su come negoziare durante un colloquio di lavoro, afferma che chiedere ad un candidato il proprio stipendio attuale è solamente un modo per venire a conoscenza del suo BATNA e suggerisce, in questi casi, di reindirizzare la discussione su altri argomenti. Nonostante ciò, secondo la multinazionale Ranstadt, chiedere ad un candidato il suo salario corrente è una pratica comune che proviene dai paesi anglosassoni. Se guardiamo bene la data del loro post, esso risale al 20/08/2018, tuttavia, secondo il New York Times, il Massachusetts fu il primo stato a vietare ai datori di lavoro di porre questo tipo di domande ai candidati già nel 2016, e secondo lo stesso articolo, la pratica di chiedere durante i colloqui di lavoro dettagli sulla storia salariale dei candidati sta rapidamente diventando un ricordo del passato. In realtà in diversi stati questa pratica è vietata, quindi probabilmente Ranstadt dovrebbe aggiornare le informazioni al riguardo.

Ma allora quali suggerimenti possiamo fornire alle persone che affrontano un colloquio di lavoro? Come per tutte le negoziazioni, la parola chiave è preparazione: è necessario trovare tutte le informazioni sulla società per la quale stiamo facendo il colloquio, sul selezionatore e sulle pratiche usate. Nel nostro caso chiedere quali sono le ragioni per rivelare informazioni sulla nostra storia salariale e saper controbattere che negli Stati Uniti questo tipo di richieste sono considerate discriminatorie e sono addirittura vietate in alcuni stati, ci può fornire ottimi argomenti per non rivelare il nostro BATNA. Oltre a ciò può essere opportuno svolgere delle prove con un esperto di negoziazione che ci aiuti nella preparazione e a saper reagire ad alcune tattiche che altrimenti potrebbero prenderci alla sprovvista e mandare il nostro colloquio a gambe all’aria.