La prefazione del nuovo libro Kissinger the Negotiator: Lessons from Dealmaking at the Highest Level di James K. Sebenius, R. Nicholas Burns e Robert H. Mnookin, è scritta dallo stesso Henry A. Kissinger e possiamo leggere: “Si fa la corte al fallimento quando ci si concentra su ricette e tattiche perdendo di vista una prospettiva strategica dei propri interessi ed obiettivi. Un altro errore comune è quello di spendere la maggior parte delle proprie energie per far sì che le parti si siedano al tavolo negoziale, sperando che una volta che si saranno incontrate direttamente, in qualche modo si giungerà ad un accordo. “

In effetti c’è molta verità nelle sue parole, infatti numerosi libri sulla negoziazione si concentrano sulle tattiche; basta cercare “negotiation tactics” su Google Books e si trovano più di 400.000 risultati. Ovviamente non tutti i libri che troviamo in questo modo dimenticano di considerare gli aspetti fondamentali di una negoziazione ossia interessi e obiettivi. Eppure alcuni di questi testi (li ho nella mia biblioteca, ahimè) tralasciano completamente gli aspetti strategici della negoziazione. L’altro errore evidenziato da Kissinger consiste nell’allocare le proprie risorse in modo errato. Immaginiamo di doverci recare in un’altra città per sostenere una prova di ammissione. Ovviamente presentarci in orario nel posto giusto è una condizione necessaria per superare la prova. Tuttavia, in situazioni normali, non spenderemo l’80% del nostro tempo a pianificare come arrivare al luogo della prova e solamente il 20% alla nostra preparazione.

Entrambi gli errori evidenziati da Kissinger hanno una certa relazione con il cosiddetto “effetto lampione”, quello che secondo Battaglia e Atkinson (2015) è una distorsione osservativa, ossia il cercare le soluzioni ai problemi dove è più facile guardare (Haught-Tromp, 2017, p.11). Non è semplice risalire ad una enunciazione di tale principio sulla quale tutti concordino, infatti ve ne sono diverse. Una versione è fornita in un volume del 1983 di Paul Watzlawick in cui si parla di un ubriaco che cerca sotto un lampione le chiavi che ha perso. Dopo un po’ un poliziotto si mette ad aiutarlo e trascorsi alcuni minuti di vane ricerche gli domanda se è sicuro di aver perso le chiavi proprio lì. L’ubriaco risponde “no”, e aggiunge di averle perse nel parco. Il poliziotto perplesso gli chiede allora perché le stia cercando lì, e l’ubriaco risponde “qui c’è più luce”.

In effetti essere in grado di risolvere il problema giusto è la prima delle otto chiavi utili per seguire un processo decisionale efficace che Howard Raiffa suggerisce nel libro Smart Choices scritto con John S. Hammond e Ralph L. Keeney. Di fatto impegnare la maggior parte delle proprie energie ad affrontare un problema secondario è un buon modo per fallire.

Nei commenti al post di LinkedIn, raggiungibile da questo link, sto raccogliendo alcuni “Modi per fallire nella negoziazione”. Ne conoscete uno anche voi? Attendo con interesse il vostro contributo.