Abbiamo già parlato brevemente delle trappole della negoziazione tuttavia da tempo è noto che spesso possiamo cadere vittima di errori cognitivi. Il tema degli inganni della nostra mente è stato l’argomento del Dossier sul numero 295 di Focus in cui si analizzano le “scorciatoie mentali” –o euristiche– che spesso utilizziamo per prendere decisioni quando il tempo è pressante e non possiamo riflettere profondamente.

Delle euristiche aveva già parlato Massimo Piattelli Palmarini in L’illusione di sapere presentandole come una delle possibili cause, insieme alle distorsioni, delle illusioni cognitive. Le illusioni cognitive sono molto simili a quelle ottiche e hanno la caratteristica, anche quando sappiamo che cosa aspettarci, di farci continuare a vedere le cose in un certo modo, quello errato. Un esempio celebre è l’arco di Saint Louis che è forse la più grande illusione ottica realizzata. Infatti, sebbene l’arco sia inscrivibile in un quadrato di lato 630 piedi, esso ci appare essere più alto che largo e questo succede anche dopo averne misurate le dimensioni in una foto con un righello: anche se sappiamo che le dimensioni sono uguali continuiamo a vederlo più alto. La similarità tra le illusioni ottiche e quelle cognitive è ben nota, infatti secondo Daniel Kahneman (nel 2002 premio Nobel per l’economia insieme a Vernon L. Smith) così come nella percezione visiva i casi ambigui vengono soppressi da un processo che sceglie una delle possibili interpretazioni lasciandoci inconsapevoli delle ambiguità, lo stesso accade per i processi cognitivi. Nel suo recente libro Pensieri lenti e veloci, Kahneman analizza gli effetti delle distorsioni cognitive e dei loro effetti nella vita quotidiana. In particolare questo studioso ha coniato l’acronimo “What You See Is All There Is” ossia quello che si vede è l’unica cosa che c’è per sintetizzare come si tenda a saltare alle conclusioni sulla base di prove limitate. Le conseguenze di questa nostra tendenza sono molto importanti e ci portano alla overconfidence o, in italiano, sicumera. La sicumera è solo uno dei sette peccati capitali, o pericoli dati dalla nostra illusione di sapere, individuati da Massimo Piattelli Palmarini e secondo uno studio del 2007 di Moore e Healy ci conduce a
1. sovrastimare le nostre effettive prestazioni
2. collocarle al di sopra di quelle delle altre persone
3. avere una eccessiva confidenza di sapere come stanno effettivamente le cose

Queste tre conseguenze, a ben pensarci, possono avere ripercursioni catastrofiche quando si negozia. Forse converrebbe fermarci e riflettere, come ci suggerisce il semaforo in basso a sinistra sulla foto dell’arco.