Uno degli obiettivi che la negoziazione si pone è quello di creare valore dal conflitto, ossia di non utilizzare in modo distruttivo le differenze che le parti hanno, ma al contrario usare tali differenze per generare valore.

Indubbiamente Henry Kissinger, nel ruolo di segretario di stato degli Stati Uniti, riuscì ad ottenere dei risultati sorprendenti con la cosiddetta shuttle diplomacy, ossia quel tipo di mediazione in cui una terza parte interviene facendo la spola tra le parti che non si incontrano direttamente. L’inventiva di Kissinger nel generare valore attraverso questo approccio è perfettamente rispecchiata in una storiella ebraica che, secondo Isaacson, all’epoca fu adattata immaginando Kissinger come protagonista.

Kissinger decide di organizzare matrimoni per procura. Contatta quindi un contadino povero comunicandogli di aver trovato la moglie perfetta per suo figlio. Alle obiezioni del contadino, che sostiene di non aver mai messo il naso negli affari di cuore del figlio, Kissinger risponde “ma si tratta della figlia di Lord Rothschild” e davanti a questa affermazione il contadino accetta la proposta. A questo punto Kissinger si rivolge a Lord Rothschild dicendogli di avere il marito perfetto per sua figlia. Quando Lord Rothschild obietta che la figlia è troppo giovane per sposarsi, Kissinger ribatte “ma guarda che il ragazzo è il vicepresidente della Banca Mondiale” e dunque anche Lord Rothschild accetta. A questo punto Kissinger va dal presidente della Banca Mondiale e gli dice di aver trovato un nuovo vicepresidente. Quando il Presidente della Banca Mondiale risponde di non aver bisogno di un nuovo vicepresidente Kissinger aggiunge “ma guarda che si tratta del genero di Lord Rothschild”.

Muovendosi tra parti che non erano in comunicazione tra loro, che non potevano quindi confrontare le versioni a loro presentate e fornendo loro approssimazioni della realtà, Kissinger riuscì ad ottenere nel 1974 il disimpegno delle forze Israeliane dal canale di Suez attraverso una negoziazione che in trentaquattro giorni lo aveva portato a visitare Gerusalemme sedici volte, Damasco quindici volte e altri sei paesi. I risultati furono eccellenti ma, come la barzelletta suggerisce, l’approccio non era esattamente limpido. Infatti, alcuni dei più attenti osservatori, come per esempio Ytzhak Rabin, avevano notato che Kissinger non mentiva, perché avrebbe perso credibilità, ma comunque non diceva tutta la verità.

La scelta del proprio stile negoziale è estremamente personale, dipende comunque essenzialmente dai risultati che vogliamo ottenere e dalla reputazione che vogliamo avere.