La negoziazione integrativa si pone l’obiettivo di redigere accordi che generino valore a partire dai diversi interessi delle parti. Sarebbe quindi auspicabile che queste rivelassero appunto quali sono i rispettivi interessi. Tuttavia rivelare unilateralmente i propri interessi non è sempre la cosa più opportuna perché la controparte potrebbe approfittarne. Inoltre, sebbene essere ottimisti sulle possibilità di creare valore sia importante, non bisogna essere ingenui: non è detto che la controparte sia sempre onesta. In un articolo del 2012 vengono suggeriti vari approcci da utilizzare a seconda del livello di fiducia che possiamo avere con la controparte. Tuttavia rimane difficile valutare correttamente il grado di fiducia che possiamo riporre. Per alcune persone non vi è nulla di più sacro di una stretta di mano, per altri non è proprio necessariamente così.

Ovviamente risulta chiaro che nel caso in cui erroneamente pensassimo di poter riporre fiducia quando ciò non è opportuno le conseguenze sarebbero catastrofiche. Occorre quindi sempre stare attenti, cercare di ottenere informazioni sulla reputazione della controparte e fare in modo che questa sia consapevole delle conseguenze di un eventuale comportamento scorretto. Può essere anche utile usare l’approccio delle concessioni reciproche nella fase di scambio di informazioni: ossia rivelare i prorpi interessi non tutti in una volta ma in un processo di scambio con la controparte. Le informazioni che la controparte ci darà dovranno essere analizzate e confrontate con quelle che abbiamo raccolto nella fase della preparazione. Anche in questo caso vediamo quanto la preparazione sia fondamentale.

L’importanza della fiducia è ancora notevole quando consideriamo gli accordi: bisogna fare in modo che le parti abbiano incentivo a mantenere quanto sottoscritto. A questo scopo si possono usare vari metodi; uno di essi può essere quello di utilizzare contratti contingenti come suggerito in Malhotra e Bazerman (2012). Dei contratti contingenti parleremo in un prossimo post.