Sull’ultimo numero della rivista Sistemi Intelligenti è stato pubblicato un mio articolo scritto con Giulia Spilli di cui sono stato il relatore della tesi di laurea magistrale in Psicologia Criminologica Forense. Il numero su cui è stato pubblicato ha come tema “Decisione e incertezza: dai modelli alla realtà”.

Nel nostro contributo introduciamo il tema delle decisioni in condizioni di incertezza ripercorrendo la storia del dibattito fra approccio normativo e descrittivo nella teoria delle decisioni.
Per lungo tempo questa dicotomia ha contrapposto frontalmente i rispettivi sostenitori con un possibile superamento dato dall’approccio prescrittivo, il cui scopo è fornire strumenti per migliorare il processo decisionale di agenti umani non idealizzati. Un tale approccio ha già mostrato i suoi frutti nello sviluppo della decision analysis e della sua espansione a contesti decisionali con agenti multipli, la negotiation analysis.

Le teorie normative della decisione indicano come un individuo razionale debba scegliere. Questo approccio utilizza costrutti quali coerenza e razionalità, formalizzati in termini di assiomi.
A partire dai primi tentativi dovuti a von Neumann e Morgerstern (1944) sono state proposte numerose alternative e raffinamenti caratterizzati da un ampio ricorso alla formalizzazione e dall’introduzione di assiomi non sempre realistici.

In modo contrapposto, l’approccio descrittivo si propone di descrivere come decidono le persone. Infatti, nonostante l’indubbio fascino delle costruzioni normative e l’eleganza dei risultati ottenuti a partire da essi, Allais (1953) ed Ellsberg (1961), tra gli altri, hanno proposto alcuni paradossi che illustrano come i soggetti umani, in realtà non si comportino in modo coerente e, soprattutto, le loro azioni si dimostrino spesso essere in contrasto con l’approccio dell’utilità attesa.

Raiffa, come possibile modo per superare questa contrapposizione, introduce una prospettiva prescrittiva con il fine di proporre suggerimenti costruttivi e pertinenti a persone che non hanno le capacità cognitive postulate dall’approccio economico. Per chi si occupa di negoziazione Raiffa è noto per i suoi contributi: Art and Science of Negotiation e Negotiation Analysis che sono testi fondamentali. È proprio a partire dall’approccio prescrittivo che si passa, attraverso la negotiation analysis, dalle decisioni individuali a quelle collettive.

Infine, alcuni contributi della teoria dei giochi ci possono permettere di giungere ad una maggiore consapevolezza della complessità del processo di negoziazione quando teniamo conto degli aspetti di interazione con la controparte; questo è appunto il suggerimento di Sebenius (2009).

Nel nostro contributo e, in modo modo meno approfondito, in questa riflessione ci siamo focalizzati sugli aspetti cognitivi del processo decisionale, ma non per questo quelli relativi alla gestione degli aspetti emotivi devono passare in secondo piano. Infatti chi negozia deve essere in grado di padroneggiare gli aspetti decisionali/strategici e quelli relazionali: avere solo un tipo di competenze non è sufficiente. Se pensiamo alla negoziazione come ad un viaggio: padroneggiando solamente i primi sapremo dove andare ma non avremmo i mezzi per arrivare alla nostra meta; conoscendo i secondi avremmo un mezzo per arrivare ma non sapremo dove dirigerci.