Secondo la matrice di analisi della situazione proposta da Shell (2006), le negoziazioni si possono classificare secondo due aspetti:

1. il conflitto sulle poste in palio,
2. l’importanza della relazione nel futuro.

Analizzando congiuntamente questi due aspetti, le negoziazioni vengono quindi ripartite in quattro categorie da affrontare ciascuna in modo distinto.

In questa sede non analizziamo tutte le quattro categorie ma ci concentriamo al caso in cui il conflitto sulle poste in gioco è alto e l’importanza delle relazioni nel futuro è bassa. In questo caso, si parla di transazioni ossia di situazioni in cui la posta in gioco ha un’importanza sostanzialmente superiore rispetto ad ogni possibile relazione futura. Sempre secondo Shell, nel mondo occidentale, quando si parla di transazioni, l’aspetto relazionale si limita a rapporti a malapena civili a meno che non si tratti di professionisti che interagiscono su base ripetuta. Verrebbe da pensare che nel caso di una transazione l’importanza della reputazione sia minima, e quindi possiamo cercare di schiacciare la controparte. In fondo una controparte che si faccia fregare da noi non ha un grande incentivo ad andarlo a raccontare in giro e comunque non saprebbe bene come contattare le persone per noi rilevanti.

Tuttavia i social e la diffusione dei video mostrano chiaramente come anche il comportamento di una persona a noi sconosciuta possa essere stigmatizzato e mostrato alle persone che la conoscono. Infatti il sindaco di Bari, Antonio Decaro, ha dedicato un video ad una persona che, dopo essersi assicurata che non ci fosse nessuno nei paraggi, pensando di non essere vista, non ha raccolto gli escrementi del proprio cane. Il sindaco non conosceva la persona ma mostrando il video ne ha reso noto il comportamento ai suoi amici e parenti. Infatti, nell’audio che accompagna il video, il sindaco dice “Ora noi probabilmente non riusciremo a riconoscerlo e non riusciremo ad individuarlo e a fargli una multa. Però mi sento di dare un consiglio magari ai parenti, agli amici che in queste immagini l’avranno riconosciuto. Non lo invitate a casa. […]. Voi che potete non lo invitate”.

La rubrica inaugurata dal sindaco con questo video si chiama “Lo schifoso del giorno”. Nella negoziazione la reputazione è tutto, vorreste essere voi i protagonisti della rubrica “Il negoziatore senza scrupoli del giorno”?