Comma 22 scritto da Joseph Heller è considerato uno dei più importanti romanzi americani del ventesimo secolo. Il protagonista, John Yossarian, un aviatore assegnato a missioni sui bombardieri B-25 Mitchell aventi obiettivi localizzati nel Nord Italia e in Francia, affronta una serie di situazioni grottesche e, cercando di essere riconosciuto inabile al volo, si imbatte nel Comma 22:
“Chi è pazzo può chiedere di essere esentato dalle missioni di volo, ma chi chiede di essere esentato dalle missioni di volo non è pazzo.”

Dal romanzo del 1961 viene tratto un film nel 1970 e, più recentemente, nel 2019, una miniserie, per una recensione della quale si può fare riferimento a questo sito. Di fatto Comma 22 ci offre un interessante paradosso logico che è stato analizzato in modo approfondito.
Il dizionario Cambridge definisce un Comma 22 “una situazione impossibile in cui viene impedito di fare una cosa fino a quando non viene fatta un’altra cosa che non può essere fatta finché non viene fatta la prima cosa”.

Questo tipo di situazione paradossale è stato interpretato come simbolo dell’assurdità burocratica, dei regolamenti (militari) e il romanzo rappresenta gli aspetti opprimenti e gli effetti corrosivi della burocrazia. Nella vita organizzativa tali paradossi abbondano, sono stati studiati a fondo e, purtroppo, alcune volte sono inevitabili.

Situazioni riconducibili al Comma 22 sono riscontrabili nella negoziazione, e anche nella mediazione. Ben prima degli esempi più complicati che si possono ritrovare nelle negoziazioni salariali e nelle vendite, è abbastanza agevole identificare possibili Comma 22 intrinsechi al processo negoziale.
Qui ne presento due:

1. Se la controparte offre un accordo, non posso accettarlo perché il fatto stesso che me lo proponga vuol dire che non è vantaggioso per me.
2. Se la controparte dice di sì alla mia offerta significa che questa non va bene per me, quindi non posso fare una proposta a cui la controparte dica di sì.
Entrambi gli esempi si basano sull’assunzione di essere in una situazione a somma zero, tuttavia non è difficile trovare esempi diversi per i quali non si debba per forza essere in una situazione a somma costante.

Come per molti altri aspetti della negoziazione occorre essere in grado di riconoscere situazioni riconducibili al Comma 22 sia quando la situazione rientri inevitabilmente in questa categoria sia quando sia stata la controparte ad averci abilmente messo di fronte ad una situazione paradossale. Nel primo caso occorre affrontare la situazione insieme alla controparte per disinnescare gli aspetti che la rendono bloccante. Nel secondo caso, perché quando la controparte si comporta in modo poco pulito e usa tattiche sleali, può essere utile procedere come suggeriscono Fisher e Ury: 1) riconoscere la tattica usata, 2) sollevare esplicitamente il problema con la controparte, e 3) discutere se è legittimo e desiderabile usare questo tipo di tattiche. In ogni caso solo una buona preparazione ci permette di riconoscere le situazioni potenzialmente bloccanti e le tattiche sleali.