La negoziazione è un processo complesso e dunque commettere errori è inevitabile. Tuttavia coloro che dicono che la pratica aiuta a migliorare le nostre capacità negoziali non dicono tutta la verità. La pratica, se viene limitata alla ripetizione senza analisi, serve a poco. Anzi può solo servire a farci consolidare pratiche che magari non sono proprio ottimali.

Se invece ad ogni negoziazione facciamo seguire una analisi di cosa ha funzionato e di che cosa non ha funzionato, possiamo apprendere dai nostri errori ed imparare dalle nostre esperienze. Questa analisi prende nomi diversi a seconda degli autori e dei campi di applicazione. Per esempio Malhotra e Bazerman la chiamano Negotiation Postmortem e precisamente questi autori affermano che: “il modo migliore per valutare come siamo andati consiste nell’analizzare quanto bene avremmo potuto fare.”

In molte altre professioni si usa la cosiddetta post-incident analysis; questa è comune per esempio tra i Vigili del Fuoco. Si parla anche di post-incident review ma al di là del nome che vogliamo dare è sempre opportuno riflettere su come abbiamo affrontato una situazione difficile ed imparare dai nostri errori.

Questo tipo di pratiche è estremamente importante per l’apprendimento soprattutto da parte di persone adulte. Infatti secondo Jack Mezirow, sociologo e padre della teoria dell’apprendimento trasformativo, “la condizione che definisce l’essere umano è che comprendiamo il significato della nostra esperienza”. Di conseguenza, noi abbiamo bisogno sia di esperienze che di momenti per riflettere ed apprendere da esse.

Persone senza esperienza o persone che pur avendo avuto numerose esperienze non hanno saputo apprendere da esse, non dovrebbero affrontare situazioni delicate come le negoziazioni; per questo motivo il training e le simulazioni seguite da approfondite analisi sono indispensabili.

Il connubio di esperienza e riflessione viene mirabilmente riassunto in una frase di Haruki Murakami in La fine del mondo e il paese delle meraviglie: “A good woodsman has only one scar on him. No more, no less.” che Antonietta Pastore traduce “Il bravo taglialegna ha soltanto una cicatrice su di sé. Né una di più né una di meno. Una sola.”