Abbiamo visto in un precedente post come la nostra logica non sia così infallibile come pensiamo. In effetti, secondo il libro di David McRaney, vi sono differenti modi in cui possiamo commettere errori nel ragionamento portandoci ad ingannare noi stessi. In particolare McRaney considera

• distorsioni cognitive: secondo Knapp e Knapp (2012) è il termine introdotto nel 1972 da Daniel Kahneman e Amos Tversky riferendosi alla tendenza che gli individui hanno nel compiere errori sistematici durante il processo decisionale. Le distorsioni cognitive hanno conseguenze importanti in numerosi campi: contabile, medico e legale per citarne alcuni.

• euristiche: secondo Bazerman e Moore, sono strumenti cognitivi che utilizziamo per semplificare i nostri processi decisionali. Delle euristiche si sono occupati numerosi scienziati tra cui Daniel Kahneman e Amos Tversky con un interessante contributo del 1974 e anche Gerd Gigerenzer con alcuni interessanti volumi.

• fallacie logiche: sono argomentazioni che pur sembrando corrette non lo sono (Mura 2017). Esse si possono far risalire ad Aristotele che ne elenca tredici ma il loro numero è certamente superiore.

Ciascuna di queste è insidiosa per la negoziazione per almeno due ragioni. Da un lato distorsioni cognitive, euristiche e fallacie logiche ci possono indurre a ragionamenti non corretti, dall’altro una controparte particolarmente smaliziata può sfruttarle per portarci, di proposito, a conclusioni errate. Come abbiamo visto per le emozioni anche in questo caso dobbiamo conoscere i nostri tasti dolenti per non lasciarceli far premere. Aumentare la nostra consapevolezza non è un compito impossibile essendo queste trappole state studiate scientificamente e quindi tutto sommato abbastanza prevedibili.