Quando si parla di negoziazione spesso viene riportata una storiella che riguarda tre fratelli a cui erano stati lasciati in eredità dal padre diciassette cammelli. A volte questa storiella è riportata a proposito della mediazione e la troviamo riportata anche da William Ury nel suo TedxMidwest.

La storia parla di un anziano padre che lasciò appunto in eredità ai suoi tre figli diciassette cammelli, destinandone metà al primo figlio, un terzo al secondo figlio ed un nono al terzo. Quando ci si rese conto che diciassette non era divisibile né per due, né per tre e nemmeno per nove sorsero i problemi.

Non riuscendo i tre fratelli a risolvere la disputa, chiesero aiuto ad una anziana saggia la quale diede loro un altro cammello. Avendo ora diciotto cammelli si potè procedere alla spartizione: il figlio maggiore ne prese nove, la metà, il secondo figlio ne prese sei, ossia un terzo, ed il terzo figlio ricevette due cammelli ossia un nono. Dal momento che nove più sei più due fa esattamente diciassette i tre fratelli poterono restituire il diciottesimo cammello all’anziana saggia.

La storia è molto interessante ed offre spunti di riflessione a chi si interessa di negoziazione. Innanzitutto ci ricorda di far lievitare la torta ma ci suggerisce anche che, provando a vedere le cose da un punto di vista diverso, cioè dall’esterno, si possono trovare soluzioni a cui non avevamo pensato. Infine, possiamo osservare come l’anziana saggia non abbia imposto una sua soluzione ma abbia aiutato le parti a trovare loro una soluzione da tutti condivisa.

A questo proposito notiamo come il ruolo della saggia sia quello di una mediatrice cioè quello di una parte diversa dalle altre che le aiuta a raggiungere una soluzione condivisa in una disputa (Kovach, 2005 p.340).

A ben pensarci c’è un piccolo problema; infatti la mediazione fa parte, insieme alla negoziazione, delle tecniche alternative di risoluzione del conflitto (Alternative Dispute Resolution) e sebbene la caratteristica di queste tecniche sia di essere più economiche rispetto al procedimento giudiziario, non è gratuita infatti sappiamo che “gli avvocati e altri professionisti forniscono una mediazione privata a pagamento”.

Il problema è tuttavia, in un certo senso, secondario poiché esiste una versione della storia con trentacinque cammelli. In questa versione il testamento prevede le stesse proporzioni – metà, un terzo ed un nono – ed il mediatore fornisce ancora una volta un cammello. Questa volta il figlio maggiore ottiene diciotto cammelli, il secondo figlio ottiene dodici cammelli, il figlio più giovane ottiene quattro cammelli e dalla differenza il mediatore ottiene due cammelli: quello originale e un altro che costituisce il suo onorario.

Abbiamo quindi un’altra storia anch’essa sulla mediazione e anche essa ricca di interessanti spunti. Tuttavia sorge spontanea una domanda: questa proposta di spartizione verrà accettata dai tre fratelli? Con diciassette cammelli il fratello maggiore ottiene 9/17>1/2, il secondo 6/17>1/3 e il più giovane ottiene 2/17>1/9, ogni fratello ottiene più di quanto prescritto dal testamento. Lo stesso accade nella versione con 35 cammelli: 18/35>1/2 per il fratello maggiore, 12/35>1/6 per il secondo fratello e 4/35>1/9 per il più giovane rispettivamente. Tutti i fratelli ricevono più di quanto prescrive il testamento. Notiamo anche che rispetto alla impasse o alla soluzione che prevedeva di dividere i cammelli originali dandone frazioni ai fratelli, questa soluzione genera valore. Osserviamo infine che le proporzioni indicate dal testamento sommate non fanno uno: 1/2 + 1/3 + 1/9 <1.

Il problema dei diciassette cammelli è ben noto e, secondo Ageron (2013), è presumibilmente di origine arabo-islamica. Per contro, secondo Ferreira Nascimento e Barco (2016), il problema dei trentacinque cammelli è stato proposto dal professore di matematica e scrittore brasiliano Julio Cesar de Mello e Souza (1895-1974) noto con lo pseudonimo di Malba Tahan.

Sempre secondo Ferreira Nascimento e Barco (2016) il fatto che nel problema dei diciassette cammelli le proporzioni indicate dal testamento non sommino a uno viene di solito ignorato sebbene si abbia traccia di problemi frazionari simili (ma con la somma uguale a uno) in alcuni testi come il Papiro di Rhind risalente al 1550 aC, ora conservato al British Museum (Ferreira Nascimento e Barco, 2016, p.38).

La possibilità di far lievitare la torta e di poter compensare il mediatore è una conseguenza del fatto che la somma delle frazioni è minore di uno. Come sempre nella negoziazione (e nella vita) le insidie stanno nei dettagli.