Su alcuni siti leggiamo che si può imparare a negoziare in fretta ma secondo Scott R. Peppet e Michael L. Moffitt imparare a negoziare bene è molto difficile. In realtà imparare a negoziare è un processo a lungo termine e, secondo Thaler e Sunstein, “i processi a lungo termine raramente forniscono un buon feedback”; analizzando il loro contributo possiamo capire le ragioni di questa difficoltà e come fare per imparare a negoziare bene un po’ più rapidamente.
Nudge The Final Edition di Richard Thaler e Cass R. Sunstein è un libro recente che affronta temi legati al diritto e all’economia con una particolare attenzione al policy making. In questo libro gli autori formulano suggerimenti per la messa a punto di politiche che tengano conto dei recenti contributi dell’economia comportamentale e dei noti limiti delle capacità cognitive, piuttosto che continuare a presumere che gli individui riescano a decidere razionalmente. Nel capitolo 4 “When do we need a nudge?” troviamo una discussione sui “Feedback” in cui vengono analizzate alcune situazioni in cui questi si rivelano inefficaci.
Nel discutere questi aspetti viene presentata una interessante analogia golfistica, allenare il putting: “Se si cerca di mandare in buca la pallina dieci volte di seguito è facile alla fine riuscire ad avere una idea della forza che si deve utilizzare. Ma cosa succede se si può colpire la palla e non ci è permesso di vedere dove lquesta si ferma? In una situazione del genere ci si può esercitare per un’intera giornata senza poter migliorare”. Allo stesso modo se consideriamo le negoziazioni che affrontiamo quotidianamente possiamo buttarci a capofitto ed affrontarle una dopo l’altra ma se non otteniamo mai alcun riscontro non riusciremo a capire se nelle tensioni che sono inerenti ad ogni negoziazione abbiamo ceduto o tirato troppo. Procedere in questo modo può portare a ciò che Thompson chiama “incompetenza che si autoalimenta” ossia a perseverare ad applicare strategie errate razionalizzandole.
È noto che la negoziazione è un’attività complessa, e quando abbiamo affrontato il tema negoziazione e complessità abbiamo visto alcuni degli aspetti che rendono la negoziazione un compito complesso. Per esempio “ogni negoziazione è unica e deve essere intesa come evento individuale ” inoltre “rimane sempre una certa incertezza sul risultato finale”. Sempre secondo Thaler e Sunstein nei processi a lungo termine “di solito riceviamo feedback sulle opzioni che selezioniamo, e non su quelle che non esercitiamo”. Pertanto dalle negoziazioni che affrontiamo quotidianamente possiamo ricevere eventualmente un feedback (parziale) sulle strategie che abbiamo scelto, non certo su quelle che non abbiamo adottato.
Esiste comunque una soluzione a questi problemi, infatti uno dei modi più efficaci per migliorare le proprie capacità di negoziazione è esercitarsi in situazioni controllate sotto la guida di un esperto in grado di darci un feedback. In effetti, secondo Thaler e Sunstein “L’apprendimento è più probabile se le persone ottengono un feedback immediato e chiaro dopo ogni tentativo“. Naturalmente si può apprendere qualcosa anche dalla nostre negoziazioni quotidiane ma per queste non è facile ottenere un feedback immediato e magari potremmo non sentirci autorizzati a rischiare troppo. Al contrario sotto la guida di un esperto in situazioni in cui siamo liberi di rischiare possiamo apprendere molto. Uno strumento utile è dato dalle Negotiation Cards usando le quali possiamo affrontare in una situazione controllata negoziazioni sempre diverse. Imparare a negoziare è un processo a lungo termine: nella negoziazione non si finisce mai di imparare. Ma con gli strumenti giusti ed una guida esperta si possono fare passi da gigante.
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Ugo Merlone
Professore Ordinario
Dipartimento di Psicologia, Università di Torino
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