Nel libro The Art of Strategy di Avinash K. Dixit e Barry J. Nalebuff, si può leggere un paragone tra le decisioni prese da un taglialegna e quelle di un generale di una armata. Quando il primo decide come tagliare la legna non si aspetta che il bosco reagisca, mentre quando il generale pianifica le sue mosse deve anticipare ed affrontare le eventuali contromosse alle sue azioni. Il punto chiave è che, per quanto riguarda il generale, le sue scelte interagiscono con quelle dei suoi avversari e il risultato è dato da come le loro decisioni congiunte interagiscono. Lo stesso accade per la negoziazione: l’esito delle decisioni di ciascuna parte dipende anche dalle azioni degli altri. L’effetto dell’interazione si può vedere anche nel noto dilemma del negoziatore che è stato descritto da David A. Lax e James K. Sebenius nel loro libro The manager as negotiator.

Il dilemma del negoziatore coglie la tensione che i negoziatori affrontano dovendo scegliere tra un approccio duro o uno morbido. L’approccio duro consiste nel focalizzarsi sull’ottenere valore, mentre quello morbido consiste nel concentrarsi nel creare valore; se vogliamo usare la metafora della torta, possiamo rispettivamente pensare a far lievitare la torta e spartirsi la torta. Come osservato da Walton e McKersie (1965) lo schema di interazione è lo stesso del classico Dilemma del prigioniero, dove creare valore corrisponde a non confessare, mentre ottenere valore corrisponde a confessare. A ciascuna delle parti, considerata individualmente, conviene scegliere di ottenere valore, indipendentemente dalla scelta dell’altra. Sfortunatamente, questa scelta conduce al peggior risultato aggregato ottenibile: in questo caso entrambe le parti focalizzandosi sull’ottenere valore finiscono con il lasciare i soldi sul tavolo. In alcuni casi, quando entrambe le parti si affrontano in questo modo si rischia di lasciare sul tavolo più denaro di quanto non ne venga preso. Tuttavia, se si considera il dilemma del prigioniero non solo come un’interazione che avviene un’unica volta, ma piuttosto come un gioco ripetuto, le cose cambiano. Il dilemma del prigioniero ad interazioni ripetute è stato ampiamente studiato in Teoria dei Giochi ed Economia. Se assumiamo la razionalità dei giocatori e gli altri consueti presupposti della Teoria dei Giochi, il risultato è che entrambi i giocatori confesseranno sempre. Questo può essere dimostrato rigorosamente anche se, per coloro che non hanno familiarità con la Teoria dei Giochi, questa dimostrazione può essere un po’ pesante. L’immagine presentata all’inizio di questo post illustra la soluzione ottenuta mediante induzione a ritroso di un Dilemma del prigioniero giocato per due periodi così come l’ho presentata nel corso di Economia delle decisioni strategiche.

A questo punto, due domande sono d’obbligo:
1. Che cosa significa gioco ripetuto in termini di negoziazione?
2. La Teoria dei Giochi può essere utile a chi è interessato alla negoziazione solamente da un punto di vista pratico?

Rispondere alla prima domanda è facile: gioco ripetuto significa non concentrarsi su una unica interazione o transazione, ma che anche la relazione assume una certa importanza, e nel caso del dilemma del negoziatore, ciò significa che non siamo interessati solo a creare ed ottenere valore, ma anche a mantenere una relazione. L’altra domanda, invece, richiede una risposta più articolata. Ad essa risponderemo in un prossimo post.