In un post precedente abbiamo visto che i contratti, per loro natura, sono incompleti. Di conseguenza, nonostante durante la fase di redazione dei contratti vengano fatti tutti gli sforzi per prevedere tutte le possibilità vi sono spesso contingenze non prevedibili o per le quali il contratto non è sufficientemente dettagliato ed è opportuno quindi rinegoziare i termini dell’accordo. Un esempio attuale è dato dalla volontà espressa da Donald Trump di rinegoziare gli accordi sul nucleare siglati nel 2015 dal suo predecessore Barack Obama. Vale la pena sottolineare che le parti che avevano firmato l’accordo non erano solamente gli Stati Uniti e l’Iran, ma anche Cina, Francia, Germania, Regno Unito e Russia. Ricordiamo infine che la firma dell’accordo non è stata accolta positivamente da tutti, in particolare anche all’interno degli Stati Uniti il consenso non è stato unanime. Sebbene alcuni siano critici sull’opportunità della decisione di Trump, in questa sede non voglio discutere l’opportunità di questa decisione, invece voglio prendere in esame se si stiano adeguatamente considerando i sette aspetti che Jeswald Salacuse suggerisce nel suo libro del 2003 quando si rinegozia un accordo:
1. Evitare atteggiamenti ostili. Quando una parte decide di rinegoziare un accordo la controparte non dovrebbe rispondere con un atteggiamento ostile o belligerante. A questo proposito, possiamo giudicare da soli la risposta del presidente dell’Iran Hassan Rouhani.
2. Valutare le proprie richieste alla luce del valore attribuito alla relazione. Di solito si rinegozia quando si attribuisce valore alla relazione con la controparte, altrimenti si procede per vie legali. In questo caso il tono delle affermazioni di Trump non sembra attribuire un grande interesse a mantenere una relazione con l’Iran.
3. Usare la rinegoziazione come opportunità per creare valore. Entrambe le parti dovrebbero considerare la rinegoziazione come una occasione per migliorare le parti dell’accordo delle quali non sono soddisfatte, adottando un atteggiamento rivolto alla soluzione congiunta. Al momento i toni utilizzati da Trump non sembrano andare in questa direzione.
4. Valutare quali sarebbero i costi di un fallimento. Nelle negoziazioni commerciali, il fallimento della rinegoziazione si traduce di solito nel ricorso alle vie legali. In questo caso la situazione è molto più complessa. Secondo alcuni il ritiro degli Stati Uniti dall’accordo darebbe un duro colpo alla credibilità americana.
5. Coinvolgere tutte le parti necessarie. Nel processo di rinegoziazione è spesso necessario coinvolgere non solo le parti firmatarie dell’accordo ma anche quelle che possono avere interessi dall’accordo. In questo caso il discorso di Trump riflette la sua posizione, peraltro dichiarata in campagna elettorale, e non sembra tenere conto delle altre parti che hanno firmato l’accordo. Inoltre alcune di queste parti non sembrano essere d’accordo con la mossa unilaterale di Trump.
6. Mettere a punto un processo ed un formato adeguato. Spesso le rinegoziazioni avvengono in un clima caratterizzato da emozioni intense e minacce. In questi casi anche piccoli accorgimenti quali caratterizzare il processo come una “fase di chiarificazione dell’accordo” o di “revisione dell’accordo” può aiutare a stemperare la tensione. Il tono usato da Trump non sembra andare in questa direzione.
7. Considerare l’intervento di un mediatore. In una situazione potenzialmente tesa come quelle che si vengono a creare durante una rinegoziazione, l’intervento di una terza parte neutrale può sortire qualche effetto nel mantenere il rapporto costruttivo. In questo caso è difficile vedere l’intervento di una terza parte che entrambi considerino neutrale.

Sebbene non sia immediato analizzare questa situazione alla luce degli aspetti suggeriti da Salacuse, perché quest’ultimo considera soprattutto le negoziazioni commerciali, l’esercizio che abbiamo svolto ci fa vedere quali sono i rischi e le potenzialità insite in questo particolare frangente.