North Penn Tactical Response Team of Montgomery County Pennsylvania (Autore Tim McAteer), tratta da Wikimedia Commons

Tutte le negoziazioni sono importanti e quando falliscono ci possono essere conseguenze che variano da caso a caso. Il fallimento di una negoziazione non significa solamente che non si è raggiunto un accordo ma che ci possono essere conseguenze, come spesso accade, che vanno oltre i temi in discussione. Infatti, nelle negoziazioni familiari o con le persone a noi care si rischia di rovinare una relazione, di avvelenare il clima familiare o di rovinare un’amicizia; in una negoziazione commerciale si possono perdere clienti, ma anche compromettere le relazioni sindacali o precludere future opportunità di affari. In questi casi fallimento non significa solo non raggiungere un accordo ma soprattutto rovinare una relazione. Inoltre vi sono dei casi in cui, paradossalmente, potremmo raggiungere un accordo ma rovinare una relazione proprio per il modo in cui abbiamo raggiunto tale accordo.

Vi sono però altri tipi di negoziazione per le quali successo e fallimento assumono un significato differente: quelle in caso di crisi. Infatti, in questi casi, quando la negoziazione fallisce le conseguenze possono essere la morte di una o più persone. Oltre a ciò vi sono delle importanti differenze rispetto alle negoziazioni commerciali o con i familiari. Infatti per le negoziazioni in caso di crisi prima di tutto occorre creare una relazione con la controparte ed è importante specificare che a volte la controparte può manifestare disturbi psicologici e comunque quasi sempre si trova in una situazione di forte stress. In queste negoziazioni ci si trova quindi di fronte persone che difficilmente avranno un atteggiamento razionale e le poste in gioco saranno altissime. Per questa ragione chi si trova a condurre questo tipo di negoziazioni deve essere preparato e avere delle competenze particolari che devono essere costantemente aggiornate. Negli Stati Uniti si tengono numerosi eventi di formazione dedicati ad aiutare chi si occupa di negoziazione in caso di crisi, tra questi ricordiamo la Conferenza della NYHN, la cui l’ultima edizione si è tenuta a Rochester NY dal 24 al 26 Maggio in cui alcuni esperti hanno presentato le loro ricerche e si sono analizzati alcuni casi reali recenti. Tra questi è intervenuto il tenente (in pensione) Jack Cambria che parlato di un evento terroristico che ha funestato le cronache del 2016.

Mantenere la propria preparazione ai livelli necessari ad affrontare le situazioni in cui la posta in gioco è molto alta necessita di un investimento continuo e non può essere lasciato al fai da te o a docenti improvvisati, occorre invece affidarsi ad esperti specializzati.