Negoziare in posizioni scomode

Negoziare in posizioni scomode

Pubblicato il: 20 Gennaio 2017-Categorie: Attualità-

Luogo, posizioni, potere, poltrona a sacco, tattiche di negoziazione, Giandomenico Fracchia, Paolo Villaggio, Cavaliere Dottor Ulisse Acetti, Gianni Agus

Il luogo dove avviene la negoziazione può avere una certa importanza. Nel capitolo nono di Merlone (2015) vengono riportati i risultati di alcuni studi che hanno analizzato le differenze tra negoziare nel proprio territorio e in quello della controparte. Come prima approssimazione si può pensare ad una analogia sportiva: giocare in casa rispetto a giocare fuori casa. Tuttavia sarebbe semplicistico pensare che negoziare nel territorio della controparte comporti solamente svantaggi. Spesso per evitare che una delle parti sia in qualche modo avvantaggiata si può decidere di negoziare in un luogo neutrale. Se comunque ci si trova a negoziare nel territorio della controparte non fatevi mettere in una posizione scomoda. Ricordate la famosa poltrona a sacco su cui Fracchia deve sedersi per parlare con il suo capoufficio, il Cav. Dott. Ulisse Acetti? Bene, fate in modo di non mettere la controparte in una posizione fisicamente o psicologicamente scomoda, perché se questa se ne accorgesse fareste una figura meschina, ma soprattuto se negoziate nel territorio della controparte e vi fanno trovare quella poltrona, non pensate nemmeno di sedervici.

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Contatti

Ugo Merlone
Professore Associato
Dipartimento di Psicologia, Università di Torino
ugo.merlone@unito.it
tel: +39 011 6702027
fax: +39 011 6705784

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