Nel suo libro sulla negoziazione Michael Wheeler illustra, ispirandosi al diplomatico algerino in servizio presso le Nazioni Unite Lakhdar Brahimi, la necessità di saper aggiornare le informazioni in proprio possesso. Secondo quest’ultimo gli aspetti che possono concorrere a costruire un accordo vengono ripartiti in tre aree.

In cima vi sono

• gli aspetti sui quali la controparte non cederà mai

al fondo invece troviamo

• gli aspetti che si possono ottenere senza nemmeno chiedere

e in mezzo infine vi sono

• gli aspetti sui quali ha senso negoziare

In una negoziazione conviene concentrarsi su questi ultimi aspetti.

Questa ripartizione tuttavia non ha confini ben definiti e alcuni aspetti possono transitare da una zona all’altra nel corso della negoziazione e nell’evolversi della relazione con la controparte.

Occorre quindi saper gestire questa fluidità in modo sapiente senza incatenarsi a posizioni inamovibili.