In numerosi post ho sottolineato l’importanza della preparazione. In realtà dobbiamo effettuare una distinzione tra la formazione personale sulla negoziazione e la preparazione di una specifica negoziazione.
La formazione personale ci consente di migliorare le nostre competenze negoziali indipendentemente dalle negoziazioni specifiche che andremo ad affrontare. Al contrario, quando si considera la preparazione specifica ad una determinata negoziazione, si lavorerà sui dettagli della stessa a partire dal nostro livello di formazione. Questa distinzione non è limitata alla negoziazione ma possiamo trovarla sia in ambito sportivo che in quello musicale concertistico.

Nello sport infatti la Periodizzazione dell’Allenamento Sportivo viene suddivisa in

• pianificazione: “momento generale di formulazione della strategia delle grandi variazioni di struttura dell’allenamento riferite ad un ampio arco di tempo e ad obiettivi intermedi”. In questa fase si definiscono gli obiettivi, le priorità, le scadenze più importanti, i tempi occorrenti per le varie fasi di preparazione insieme ai metodi ed ai mezzi più idonei;
• programmazione: “momento particolareggiato di stesura del programma di allenamento sulla base di quanto pianificato in precedenza”. In questa fase “si propone il raggiungimento della massima forma sportiva e quindi estrinsecazione da parte dell’atleta di tutte le sue potenzialità fisiche e psichiche”.

Una distinzione analoga si ha quando si considerano il Periodo di Preparazione Fondamentale (PPF), focalizzato sulle strategie volte allo sviluppo della preparazione organico-muscolare e della coordinazione ed il Periodo di Preparazione Specifico (PPS) nel quale ci si prepara per una specifica gara con l’obiettivo di “trasferire le qualità condizionali del precedente periodo alla performance di gara”.

Se poi ci spostiamo in ambito musicale, gli artisti, dopo aver dedicato dai dieci ai venti anni alla loro formazione e migliaia di ore di pratica sullo strumento, quando si preparano come solisti per un concerto trascorrono molto tempo focalizzandosi sui pezzi in repertorio. Questo lavoro di focalizzazione a partire da competenze generali già acquisite si applica non solo ai solisti ma anche alle orchestre. Infatti il direttore d’orchestra Carl Topilow, fondatore della Cleveland Pops Orchestra, nel suo sito web scrive “Le prove sono il momento dove, ben prima del giorno del concerto, si vince o si perde la partita”. Se riflettiamo, questa frase dovrebbe risuonare molto familiare a chi si occupa di negoziazione.

Al di là di ogni valutazione politica sui risultati ottenuti da Giuseppe Conte lo scorso 21 luglio sul Recovery Fund, la vignetta che apre questo post (ringrazio Mario Natangelo per permettermi di utilizzarla) ben illustra come la preparazione sia importante per la negoziazione. Il titolo della vignetta è infatti “Il Segreto della vittoria”. Chi fosse interessato a capire se si sia trattato effettivamente di una vittoria può consultare i dettagli dell’accordo.

Abbiamo visto quindi che anche per la negoziazione la programmazione della preparazione è essenziale e deve essere pianificata con cura a partire dai fondamenti, per poi concentrarsi sulle specifiche negoziazioni. Quando si sono raggiunte le competenze di base è molto piu semplice rifinire la propria preparazione per affrontare la prossima negoziazione. Occorre quindi pianificare bene la nostra preparazione per affrontare la stagione di negoziazioni che ci aspetta. È necessario quindi muoversi in anticipo. Cosa stai aspettando a pianificare la tua preparazione e ad iniziare la tua formazione?