Gli esperti della negoziazione convengono sull’importanza dell’informazione. In particolare in una negoziazione integrativa occorre procedere in base agli interessi delle parti e non a partire dalle posizioni delle stesse. È quindi auspicabile essere a conoscenza degli interessi della controparte. Magari se vendiamo un prodotto sarebbe bello sapere quale è la cifra che chi abbiamo di fronte sarebbe disposto a pagare per averlo. Ciò non è sempre possibile ma se noi sappiamo quanto tale persona ha pagato in precedenza per quel determinato prodotto possiamo averne una idea. Le carte fedeltà oltre ad offrire “incredibili sconti su tanti prodotti” o anche “servizi esclusivi, offerte vantaggiose, sconti speciali, imperdibili promozioni” raccolgono tanti dati su di noi e questo non è fatto solo per offrirci prodotti più vicini ai nostri gusti ed esigenze ma anche per proporceli ad un prezzo appena inferiore al nostro prezzo di riserva. Il prezzo di riserva del compratore è l’importo massimo che questi è disposto a pagare per ricevere/ottenere una data quantità di un bene.

Risulta ovvio che, se per un determinato bene il nostro prezzo di riserva è 1000 euro e ce ne chiedono 900, noi lo compreremo. Tuttavia l’avremmo comprato anche se ci avessero chiesto 999 euro. La controparte non conoscendo il nostro prezzo di riserva ha rinunciato ai 99 euro in più che noi avremmo pagato per il bene. Risulta a questo punto chiaro che poter conoscere i prezzi di riserva di ciascun potenziale consumatore pone le aziende in una posizione di forza. Quando noi presentiamo la carta fedeltà alla cassa dobbiamo sapere che tutto quello che acquisteremo sarà registrato e memorizzato insieme ai prezzi, all’ora ed al giorno di acquisto e che tutti questi dati saranno analizzati e magari venduti ad altri.

In effetti se leggiamo alcuni degli interventi del Garante della Protezione dei Dati Personali ed in particolare Le regole del Garante per i programmi di fidelizzazione – 24 febbraio 2005, troviamo: “I trattamenti devono svolgersi rispettando i principi di necessità, liceità, correttezza, qualità dei dati e di proporzionalità”ai sensi degli articoli 3 e 11 del CODICE IN MATERIA DI PROTEZIONE DEI DATI PERSONALI (Decreto legislativo 30 giugno 2003, n. 196).

Per esempio se esaminiamo un modulo tipo per l’Informativa Privacy (scaricabile qui) troviamo:

CONSENSO AL TRATTAMENTO DEI DATI PERSONALI
Letta la presente informativa, il/la sottoscritto/a dichiara di averne compreso il contenuto e di prestare il proprio consenso al trattamento dei dati personali finalizzato al rilascio della Carta Fedeltà ed alla gestione delle attività non esercitabili in forma anonima e necessarie per consentire ai sottoscrittori la fruizione e il riconoscimento degli sconti e delle promozioni, l’offerta e l’invio di premi, la partecipazione a Raccolte Punti e l’accesso agli altri servizi accessori utilizzabili mediante la Carta.

Il/La sottoscritto/a dichiara inoltre di prestare il proprio specifico consenso scritto al trattamento dei dati per le ulteriori finalità di marketing e profilazione ed in particolare per:

1) lo svolgimento di attività di marketing diretto, quali l’invio – anche tramite e-mail, SMS ed MMS – di materiale pubblicitario e di comunicazioni aventi contenuto informativo e/o promozionale in relazione a prodotti o servizi forniti e/o promossi dal Titolare o da suoi partner commerciali, ivi compresi omaggi e campioni gratuiti

□ Do il consenso □ Nego il consenso

2) lo svolgimento di attività di profilazione individuale o aggregata e di ricerche di mercato volte, ad esempio, all’analisi delle abitudini e delle scelte di consumo, all’elaborazione di statistiche sulle stesse o alla valutazione del grado di soddisfacimento dei prodotti e dei servizi proposti

□ Do il consenso □ Nego il consenso

Quindi firmando un modulo siffatto diamo il consenso a cedere numerose preziose informazioni. Infine come si può leggere in questo articolo non sempre le offerte speciali che ci arrivano sono così speciali come ci fanno credere. Occorre poi ricordare che non è necessario sottoscrivere una carta fedeltà per cedere preziose informazioni. In un recente post pubblicato su Travel for Business, discuto di alcuni aspetti non ovvi, insiti negli acquisti on-line.

Le informazioni nella negoziazione sono importanti, chi le raccoglie oggi potrà averne un vantaggio enorme un domani quando si troverà a negoziare con noi. Quando cediamo le informazioni dobbiamo sempre essere consapevoli del valore che queste hanno e dove vanno. Pensiamoci la prossima volta che frettolosamente firmiamo una Informativa Privacy per l’ennesima carta fedeltà da conservare nel nostro portafoglio.