Gli aspetti strategici e tattici della negoziazione spesso ci fanno dimenticare il ruolo che le emozioni possono giocare durante una trattativa. Infatti non solo le emozioni negative ma anche quelle positive, se non controllate o espresse al momento sbagliato, possono compromettere il processo negoziale.

In un recente articolo su Harvard Business Review si prende in esame come le emozioni possano essere utilizzate a proprio vantaggio durante la negoziazione. Al di là della controversia tra Lazarus e Zajonc sul ruolo dei processi cognitivi nelle emozioni, rimane innegabile l’importanza che queste giocano durante la trattativa. Infatti, secondo l’articolo di Alison Wood Brooks, è molto importante essere in grado di gestire non solo le proprie emozioni ma anche quelle della controparte. Come si impara a gestire le proprie emozioni durante una negoziazione? Facendoci aiutare da un professionista che, al termine di una negoziazione, vera o simulata, sia in grado di restituirci un’analisi di come siamo stati percepiti e ci permetta di capire come noi ci siamo sentiti. Lavorare su questi due aspetti è un primo passo per aumentare la nostra consapevolezza del ruolo delle emozioni e di come utilizzarle durante la negoziazione.