(L’ immagine è di David R. Tribble)

Online si trovano vari siti ed “esperti” che fanno credere di insegnare a negoziare in modo efficace, magari usando la psicologia.

Prima di affidarci ad essi e perché no, dovendo  negoziare un compenso per la loro consulenza, è utile concentrarsi sul prerequisito di una qualunque negoziazione: la preparazione. Uno degli aspetti della preparazione è appunto la valutazione della controparte.

Se volessi aspirare a diventare una étoile andrei davvero da chi insegna danza ma non è una ballerina classica e magari ha scritto solo un libro dal titolo “Il balletto classico”?  O ancora, mi rivolgerei a chi propone video che insegnano “i cinque passi del metodo infallibile per diventare ballerino classico”  parlando di doppio axel? Ebbene, se mi rivolgessi a tali persone avrei fallito la preparazione perché quando mi troverei a negoziare con loro il compenso (ovviamente non pago quanto mi chiedono senza negoziare!) non avrei nemmeno capito che mi sto rivolgendo a chi  non ha una conoscenza approfondita di quello di cui parla.

Ricette o trucchi per negoziare in modo efficace in pochi passi non esistono, e se ne esistessero vi aspettate che qualcuno ve li riveli in un video di pochi minuti a titolo gratuito? Invece, per imparare a negoziare in modo efficace la strada è lunga e faticosa: ossia studiare le buone teorie della negoziazione e provare a riflettere su di esse chiedendosi come queste si possono applicare alle negoziazioni che affrontiamo tutti i giorni o quelle che vediamo svilupparsi davanti ai nostri occhi.

In fondo Kurt Lewin, che era veramente uno psicologo, diceva “che non c’è nulla di più pratico di una buona teoria“.