Nel classico testo Getting Past No di William Ury troviamo, a pagina 134, “There is no magic recipe that will guarantee your success  in every negotiation”; tuttavia nella  collezione di testi che ho sulla negoziazione trovo spesso titoli che promettono di insegnarci a… vincere sempre. Inoltre cercando “win every negotiation” su amazon.com  vengono proposti tanti testi dai titoli suggestivi, eccone alcuni:

• Negotiation Default: How to reset your mindset and win every deal, every conversation, every time di Hennes Anderson;
• Negotiation: How to win every deal without burning bridges di Michael Carter;
• Master the Art of Negotiation. The Ultimate Guide to Win Every Deal di D. Gabriele;
• The Negotiation Playbook. Get What You Want Every Single Time di Alan Jacobson;
• The Art of Winning Negotiations: Win Every Time Joseph Neil;
• The Master Negotiator: Negotiation 4.0: How to win every negotiation di Valentin Nowotny;
• How To Win Every Negotiation: All Critical Areas Of A Successful Negotiation di Peter Gorglione;
• Negotiate like a Villain. Practical Multi-disciplinary Negotiation tactics that dominate everytime di Brian Obodeze;
• The Negotiator’s Cheat Sheet: Easy-to-Use Guide to Win Every Negotiation! di Sheryl Pinelli;
• The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need: 101 Ways to Win Every Time in Any Situation di Peter B. Stark e Jane Flaherty;
• The Art of  Negotiation. How to Win Every Time di A.R. Watkins;
• 30 Days to Negotiation Mastery. Why You Keep Losing—and the 30-Day Strategy to Win Every Time di Climate Wiseman;
• Winning Negotiations. Get what you want out of every negotiation di Brad Wolff.

In questo post cercheremo di capire  se per avere successo ci basti leggere anche uno solo dei testi proposti anziché perdere tempo a leggere il testo di Ury.

Confrontandomi su questi temi con un negoziatore dell’Arma dei Carabinieri abbiamo concordato che i titoli di questi testi ricordano quelli dei libri che promettono di farci diventare ricchi con i giochi d’azzardo. In effetti, vi sono tanti libri per vincere al lotto e altrettanti per battere i mercati finanziari, ma sinceramente pensate che se qualcuno avesse un sistema del genere lo diffonderebbe o, piuttosto,  lo terrebbe per sé?

I testi citati promettono di farci vincere sempre. Probabilmente, o sperabilmente, chi li ha scritti li ha collaudati e quindi ha deciso di spiegare a tutti il proprio metodo.

È possibile che gli autori che li hanno scritti non si siano mai incontrati? Cosa succederebbe se due degli autori citati sopra si fronteggiassero in una negoziazione puramente distributiva?

Certamente se siamo di fronte ad una negoziazione integrativa tra due parti è possibile che entrambe possano vincere, ma non tutte le negoziazioni sono integrative; molte sono ahimè distributive, e allora visto che, come dicono Fisher e Ury, si negozia sempre  forse, se davvero avessi un metodo infallibile, lo terrei per me. Anche in questo caso, come sempre nella negoziazione, occorre porsi delle domande e pensare a quali sono gli interessi di chi abbiamo di fronte: la posizione degli autori in questo caso è “vendere il loro libro con il metodo infallibile” ma qual è il loro interesse?

Se ho sviluppato un metodo per vincere sempre, ho bisogno di scrivere un libro per insegnarlo agli altri con il rischio, se il libro diventa un best-seller, di aumentare le probabilità di trovarmi a fronteggiare qualcuno che usa il mio stesso metodo?

Come osservato sopra si potrebbe ricordare che spesso le negoziazioni sono integrative ed entrambe le parti possono vincere, ma spesso le negoziazioni sono solo distributive o hanno aspetti distributivi non trascurabili. E dunque cosa succede se chi mi trovo di fronte ha imparato il mio metodo per vincere sempre?

A questo punto risulta abbastanza chiaro che le promesse di alcuni dei testi che abbiamo visto non è detto che possano essere mantenute. Quando si negozia, le promesse della controparte devono essere innanzitutto credibili, in secondo luogo, non dobbiamo accontentarci di quello che vorremmo sentirci dire e infine dobbiamo ricordarci che non esistono ricette magiche.

Questo post è stato scritto da una persona umana e riletto da un’altra persona umana: non abbiamo fatto uso dell’intelligenza artificiale.