Per proseguire sul tema della negoziazione in ambito sportivo dopo l’intervista a Maurizio Felugo, proseguiamo con l’intervista a Marco Raviolo, Direttore Sportivo della Reale Mutua Torino ‘81 Iren.

UM: Se per negoziazione intendiamo un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente, in un campionato estremamente competitivo come quello di A1 quanto è importante saper negoziare?

MR: Penso che sia molto importante perché con budget differenti tra le prime tre squadre rispetto alle restanti undici, saper negoziare diventa determinante. Comunque nella negoziazione dobbiamo vendere qualcosa che è la nostra società, che è dove siamo, come ci acconciamo e via dicendo. Quindi secondo me è fondamentale per ottenere un risultato soddisfacente che non sia solo legato all’aspetto economico perché negoziare coi soldi, con tanti soldi, è più semplice che negoziare con risorse limitate. Noi abbiamo una realtà di essere una squadra in A1 di una grande città, e i nostri competitor in termini di città nell’ambito della pallanuoto possono essere Roma, può essere Napoli; le altre città chiaramente non hanno una grandezza come quella di Torino e magari un’opportunità come quella di Torino. Torino ha delle eccellenze indiscutibili, tanti ragazzi vengono su e frequentano l’Università o il Politecnico. Questa è un’opportunità secondo me: per un giocatore venire qua poter giocare a un certo livello e poter studiare, probabilmente ha anche degli sbocchi lavorativi molto interessanti; noi possiamo talvolta, in funzione delle relazioni che abbiamo, proporre addirittura stage di natura formativa. Per esempio il caso emblematico di un giocatore, Gandini, che è venuto su per tanti motivi tra cui il fatto di poter fare il praticantato come geometra in uno studio di architettura, è chiaro che uno studio di architettura di Torino è uno studio che ha più apertura mentale magari di uno studio di architettura di una piccola città. Questo mi pare evidente, quindi noi magari non mettiamo degli aspetti di negoziazione classici ma mettiamo degli altri plus che secondo me sono determinanti. Non ultimo, e mi è venuto in mente adesso mentre stavamo parlando, che chi va via dalla Torino 81 dice di essere andato via da una famiglia perché noi accogliamo i ragazzi che vengono qua come se venissero in famiglia e si crea un rapporto veramente filiale da questo punto di vista. Per esempio Pavlovic che abbiamo ingaggiato quest’anno ci ha detto ”mi hanno parlato bene di voi perché siete persone serie e perché è come stare in una famiglia” e questo per noi è importante perché vuol dire che abbiamo seminato bene, e quando un ragazzo va in trasferta non è semplice. Non è semplice, io lo so: sono stato in trasferta per tanti anni, ho vissuto tanti anni fuori dalla mia città, ho vissuto a Roma. Già per un italiano andare in un’altra città non è semplice immaginiamo per uno straniero con cultura diversa; anche se gira il mondo, trasferirsi da una nazione all’altra, culture differenti, quindi, sentirsi in famiglia aiuta, sa che se c’è bisogno, c’è qualcuno che può intervenire, compatibilmente alle proprie possibilità, questo è evidente. Poi, sempre a proposito di studio per esempio Daniel Presciutti non è venuto per l’università ma è venuto per completare un suo percorso di studi, e in una realtà come Torino magari più tranquilla rispetto a Roma, e riesce a farlo. Poi a Torino non c’è solo il Politecnico, c’è Economia, c’è Giurisprudenza c’è tutto, e tutto ad un buon livello, insomma se ti laurei a Torino ti laurei a un buon livello e quindi di conseguenza diventa interessante. In passato abbiamo visto che questo è stato importante per molti ragazzi; diciamo che in serie A2 capitava di più, in serie A1 è un po’ più complicato forse mettere ulteriormente questo appeal perché il campionato A1 è veramente competitivo.

UM: La Reale Mutua Torino ‘81 Iren ha conseguito due anni fa la promozione in serie A1. Alla luce dell’esperienza del primo anno e della fase di mercato di quest’anno quali sono le differenze nelle negoziazioni nel campionato di A1 rispetto a quello di A2?

MR: Tanto per cominciare la differenza principale è che come in tutte le cose, quando cambi categoria si alza un po’ l’asticella, quindi anche le pretese in termini di rimborsi cambiano, perché la pallanuoto è uno sport a livello dilettantistico, le pretese aumentano perché aumenta l’impegno, e hai meno tempo soprattutto quando vieni promosso; vieni promosso a fine giugno e il campionato di A1 inizia a metà ottobre: hai poco tempo “per fare il mercato”. Questa è la differenza più grossa, puoi puntare al giocatore di una fascia più alta e hai sicuramente un appeal diverso nei confronti degli stranieri. Lo straniero viene, lo straniero se è a buon livello va in A2 perché non ha trovato in A1, tu comunque lì sei in prima linea e puoi permetterti di trattare anche subito qualcuno di buon livello. Questo fatto è una differenza sostanziale che ho trovato. Poi c’è anche più concorrenza, perché si è meno legati al territorio: in serie A2 si è più legati al territorio, cioè mi spiego: essendoci solo 14 squadre in A1 anziché le 24 della serie A2 è chiaro che la gente è più disposta a spostarsi, mentre in serie A2 dicono va be’ ma perché debbo andare a Torino se ho la squadra A2 a Genova? Lo faccio per motivi economici.

UM: Cosa cambia quando si deve negoziare l’ingaggio di un giocatore straniero rispetto a un italiano

MR: Beh, intanto l’italiano forse ti conosce un po’, sa che sei una società che esiste da tanti anni, sa che c’è una storia, sa che c’è una tradizione, e sa che comunque conosci le persone, perché poi il nostro mondo è molto piccolo. Per un giocatore straniero ti devi creare probabilmente una reputazione, noi non siamo la Pro Recco, non siamo neanche la Canottieri Napoli, che comunque ha una grossa storia ed è riconosciuta anche a livello internazionale, anche se è una squadra che non vince scudetti da venticinque anni o più, ora non ricordo precisamente. Non siamo neanche, per parlare di un competitor di questo campionato, il Posillipo; cioè il Posillipo comunque è una squadra che è sempre il Posillipo, quindi noi per quanto riguarda gli stranieri ci siamo dovuti far conoscere. L’anno scorso siamo stati probabilmente le seconde scelte di alcuni giocatori, quest’anno siamo stati in due casi delle prime scelte per dei giocatori e quindi questo è servito soprattutto per gli stranieri. Ti ho citato l’esempio prima di Pavlovic. Pavlovic prima di venire sapeva che a Torino c’era una squadra di A1, non la conosceva, si è informato. È fondamentale, perché loro possono temere di non riuscire a portare a casa quanto gli viene riconosciuto, secondo quanto gli viene definito con l’accordo che viene stipulato. Soprattutto devi garantir loro di costruire una squadra per puntare all’obiettivo che hai definito, perché poi loro si giocano la faccia. Quindi la differenza tra un giocatore italiano e uno straniero è che il giocatore straniero, per una percezione che ho avuto io, è molto soggetto al risultato che poi ottiene la squadra, perché un giocatore straniero viene preso per fare la differenza, ed anche agli occhi esterni è uno che deve venire a fare la differenza. Di conseguenza vuol essere certo che poi tu gli allestisca una squadra per quello che gli hai detto, se dici di fare una squadra per andare alle coppe poi gliela devi fare, non gli devi dire che fai una squadra per fare le coppe e poi fai una squadra per salvarti, perché quello non è un gioco che paga.

UM: Nel tuo ruolo di vice presidente e direttore sportivo della Reale Mutua Torino ‘81 Iren quale è stata la negoziazione che ti è rimasta più impressa?

MR: Per quanto riguarda la negoziazione che mi è rimasta più impressa te ne cito due. La prima breve, dell’anno scorso, Besich. Besich voleva assolutamente venire a Torino, solo che noi siamo abituati a fare le cose se abbiamo le risorse, se non le abbiamo non le facciamo. Rileggevo appunto i messaggi oggi. Noi siamo andati avanti per un mese e mezzo a corteggiarci, è stata una trattativa lunga, è stata una trattativa dove io aspettavo lui, lui aspettava noi, lui rifiutava una cosa perché voleva venire qui, quindi è stata una trattativa che probabilmente in una situazione economica più florida avresti risolto in due minuti, ma è durata due mesi perché ognuno ha dovuto fare i propri giochi: lui giocarsi le sue carte, noi a prendere tempo sulle questioni finanziarie. Quindi è stato divertente anche per quello, questa è quella che mi è rimasta impressa nel breve periodo. Una che mi è rimasta impressa negli anni passati: il primo anno di serie A2, quindi promossi dalla B alla A2, centro boa Giacomo Saviano che giocava allora mi sembra nel Posillipo, non ricordo. Noi eravamo senza centro, partimmo con Mattia Aversa. Io allora vivevo a Roma, ci trovammo a Fiumicino, il ragazzo venne a Fiumicino, Mattia atterrò da Torino a Fiumicino, facemmo la trattativa che durò credo un’ora e mezza, Mattia ripartì per Torino, io tornai a casa mia a Roma e Giacomo ritornò a Napoli e la trattativa si concluse: una telefonata, un incontro di un’ora e mezza.

UM: Infine, tra i costi di un campionato con squadre che vanno dal Piemonte alla Sicilia, ci sono sicuramente le trasferte. Muoversi come squadra quali sfide e vantaggi pone nel cercare di ottenere il giusto equilibrio tra comfort e costi senza compromettere la prestazione degli atleti?

MR: Noi cerchiamo di giocare d’anticipo, nel senso che, appena so che c’è il calendario io faccio muovere la nostra agenzia che si attiva per acquistare i voli aerei, questa è la cosa fondamentale. L’altra cosa importante è che noi tendenzialmente nelle trasferte andiamo la sera prima, quindi ottimizziamo il costo dell’aereo, risparmiamo su quel costo lì, dormiamo una sera a Napoli o a Roma o da un’altra parte, giochiamo e ritorniamo indietro subito. Quindi quando compri un biglietto aereo le tempistiche sono importanti. Per esempio quando avevo comprato il volo per Napoli con un mese di anticipo a 165 euro, andata e ritorno, probabilmente se fossi andato a dicembre, a ridosso della data, per l’andata e il ritorno avrei dovuto spenderne già 250. Il delta lo uso per far dormire i ragazzi. Quindi quella è una scelta per metterli in condizione di arrivare alla partita, qualsiasi sia il grado di difficoltà della partita, nella miglior condizione psico-fisica, e questo è fondamentale.

Per chi fosse interessato ricordo che sabato 23 Dicembre alle ore 16:00 presso la Piscina Stadio Monumentale per la decima giornata del Campionato Nazionale di Pallanuoto Maschile, Serie A1 si disputerà la partita Reale Mutua Torino ‘81 Iren – Pallanuoto Trieste