Tre testi di riferimento (foto dell’autore)
Una collezione di definizioni di negoziazione
Definire la negoziazione
Cercando negoziazione si trovano tantissimi siti ma raramente troviamo una definizione di che cos’è la negoziazione. Addirittura nel 2023 la pagina italiana di wikipedia era estremamente confusa al riguardo.
Nel mio testo riporto due definizioni di negoziazione:
1) Fisher e Ury (1981, p. xvii): “il modo di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti”.
2) Thompson (2012, p.22): “un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente”.
e da queste ho costruito la mia definizione:
“La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente, in questo modo si cerca di raggiungere i propri obiettivi attraverso uno scambio di informazioni volto a raggiungere un accordo con una controparte quando si hanno sia interessi comuni che interessi contrapposti”.
Su un post del 2023 a cura del Program of Negotiation ritroviamo le prime due definizioni a cui ne aggiungono una terza
3) Bazerman e Moore (2013, p.175): “si ha una negoziazione quando due o più parti necessitano di giungere ad una decisione congiunta ma hanno preferenze che differiscono”
Vediamo quali altre definizioni possiamo trovare:
4) Patton (2005, p.279): “la negoziazione può essere definita come un processo di mutua comunicazione con lo scopo di raggiungere un accordo tra due o più parti che abbiano alcuni interessi comuni e altri che possano essere in conflitto o anche solo differenti”.
5) Malhotra (2016 , p.5): “la negoziazione è il processo attraverso il quale due o più parti che percepiscono una differenza di interessi o di prospettiva cercano di raggiungere un accordo”.
6) Karrass (1992, p.203) curiosamente non riporta una definizione propria ma rimanda ad una delle definizioni sul Merriam-Webster in termini di (situazioni da) trattare o gestire.
7) Cohen (2003, p.116): “la negoziazione è un processo che coinvolge più parti con interessi sia in comune sia in conflitto che volontariamente si incontrano per tentare di avviare o riparare la loro relazione futura”.
8) Gennaro (1991, p.9) parla di negoziato ma la definizione che ne dà ci riporta alla negoziazione: “[i]l negoziato è in sostanza un processo in cui due o più controparti cercano una soluzione soddisfacente a un problema di comune interesse”.
9) Brett (2014, p.268) la negoziazione è “il processo di consultazione tra due o più parti interdipendenti con lo scopo di giungere ad un accordo su una qualche questione sulla quale sono in conflitto”.
10) Sebenius, Burns e Mnookin (2018, p.XXX) considerano lo stile di negoziazione di Kissinger riportandolo “al contesto delle relazioni internazionali come il sottoinsieme della diplomazia e della politica estera che si occupa di raggiungere un accordo tra parti che spesso vedono le cose in modo differente ed hanno interessi in conflitto, includendo le azioni che si svolgono, sia al tavolo della trattativa sia lontano da esso, con lo scopo di raggiungere l’accordo nei termini desiderati”.
11) il Dizionario di psicologia della American Psychological Association (2007) definisce la negoziazione come una comunicazione reciproca nella quale due o più parti coinvolte in una disputa esaminano aspetti specifici e si scambiano offerte e controfferte nel tentativo di identificare una soluzione o un risultato che risulti accettabile a tutte le parti.
12) Lewicki, Barry and Saunders (2020 p.6-7) definiscono la negoziazione come il processo attraverso il quale due o più parti cercano di riconciliare interessi contrastanti, ma (p.3) effettuano una distinzione tra trattava, riferita a situazioni win-lose e negoziazione riferita a situazioni win-win.
13) Lax and Sebenius (1986, p.11): definiscono la negoziazione “un processo di interazione potenzialmente opportunistica attraverso il quale due o più parti, che sono in uno stato di conflitto apparente, cercano, attraverso una azione decisa congiuntamente, di ottenere un risultato migliore di quello che potrebbero ottenere altrimenti”.
Da alcune risposte che ho ricevuto da comunicazioni personali e ad un mio post su LinkedIn possiamo ricavare altre definizioni interessanti:
14) Philip Brown: “Due parti si incontrano per cercare di trovare un accordo soddisfacente (il ‘problema’), ma stanno anche negoziando (il çolpo di scena’), ossia ognuna di esse si concentra sulla massimizzazione del proprio risultato, pur offrendo un risultato soddisfacente all’altra parte”.
15) Luis Ore: “Una conversazione con uno scopo, qualunque sia quello che si vuole ottenere dalla conversazione”.
16) Andy Young: “Usare la comunicazione per cercare di risolvere le differenze con un’altra persona, magari utilizzando la trattativa”.
17) Stijn Lanen: “Un processo in cui si interagisce con qualcuno per raggiungere uno o più dei propri interessi”.
18) Jean-Nicolas Reyt: “La negoziazione è una tecnica di gestione del conflitto tra due o più parti che collaborano nel cercare una soluzione mutualmente accettabile ad un disaccordo. Quando viene portata avanti in modo efficace la negoziazione non solo risolve il conflitto ma rafforza la relazione tra le parti coinvolte migliorando la comprensione, la fiducia e la cooperazione”.
19) Keld Jensen: “Una negoziazione commerciale è una cosa ben definita: uno strumento per generare e distribuire valore, ampliare il campo e permettere a ciascuno di ottenere un successo maggiore utilizzando valori asimmetrici (NegoEconomics). Di solito una negoziazione commerciale non è uno strumento per gestire il conflitto ma un approccio collaborativo per risolvere la sfida di cui sopra”.
20) Marc Morgerstern: “La negoziazione idealmente è un processo reciproco e rispettoso di esplorazione ed educazione”.
21) Moshe Cohen: “Si negozia ogni volta che si necessita di prendere una decisione con un’altra persona e si parte da prospettive diverse”.
22) Chris Voss: “Una negoziazione riuscita è una collaborazione basata sull’empatia”.
La versione in inglese di questa pagina si trova qui.
A little learning is a dangerous thing. (Alexander Pope)
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Ugo Merlone
Professore Ordinario
Dipartimento di Psicologia, Università di Torino
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